| 불황 탈출 대안은 있다 전문점이 어렵다, 어렵다 한다. 그렇지만 이것은 과도기적 현상이다. 어려운 시기를 극복하고 변화된다면 전문점의 환경은 더욱 나아질 수 있다. 특히 소비자가 변하고 있으며 전체적인 경제 상황, 매체 상황 등 전문점을 둘러싼 환경이 변함에 따라 전문점의 변화도 요구된다. 또한 제조사 측도 이의 변화를 예측하고 합당한 방안을 내놓아야 할 것이다. 어려운 전문점, 이 시기를 어떻게 극복하고 어떠한 방향으로 나아가야 할 지 그 대안에 대해 전문점 점주를 만나봤다. 또한 전문점 관련 전문가들을 만나고 이들이 말하는 대안을 요약해보았다. |
전문점 매장이 변해야 한다고 입을 모은다. 이는 소비자의 눈이 변하고 있기 때문이다. 예전의 소비자들은 매장이 깔끔하고 고급화돼 있으면 “아무 것도 안 사고 나오면 안 될 것 같아 왠지 꺼려진다”는 의견이 있었다. 하지만 요즘의 소비자들은 ‘이왕이면 다홍치마’라고 깨끗하고 깔끔한 매장을 선호한다. 이에 매장의 디스플레이 및 인테리어, POP 등에 신경을 쓰고 이의 변화를 촉구해야 한다.
대안 Ⅱ. 인적자원의 고급화
전문점 인력이 고급화돼야 전문점의 인식이 변화되고, 이에 따라 전문점의 특징을 잡아갈 수 있다는 의견이다. 이제 단순한 판매사원으로는 판매를 촉진할 수 없다는 것. 우선 뷰티 컨설턴트는 마사지 등의 미용지식을 갖춰야 한다. 특히 마사지는 제품과 연결 판매가 가능하기에 이의 기술은 특히 필요하다는 의견이다. 또한 카운슬러 개념의 직원 교육이 필요하다. 단순히 ‘이것이 좋다, 저것이 좋다’는 개념에서 업그레이드돼 ‘피부 타입별로 그에 따른 알맞은 제품’ 정보를 소비자에게 줘야 한다. 즉 카운슬러 개념이 추가된다. 따라서 미용지식과 카운슬러 개념을 습득한 전문 직원이야말로 필요한 시기이다.
대안 Ⅲ. 경영 마인드로의 변화
매장과 직원들의 변화를 위해서는 무엇보다도 전문점 점주인 CEO의 마인드가 변화해야 한다. 또한 변화를 촉구하는 점주들이 점차 늘어나고 있는 추세다. 특히 뷰티 컨설턴트에 대한 대우를 상향조정하는 점주들이 많아지고 있다. 즉 종업원들에게 직장이라는 안정감을 주고 그 기초를 점주가 다져주고 있는 것. 근무시간, 복지정책 등에 변화를 가져와 종업원들의 태도를 변화시키고 이를 통해 손님 유치 및 판매를 촉진시킬 수 있다.
또한 투자를 아끼지 말아야 한다. 이 투자는 제품이나 매장 등에 관한 투자뿐 아니라 고객관리에 대한 투자도 포함된다. 고객 한 사람 한 사람에 대한 정보를 입수하고 이를 적용할 줄 알아야 한다. 이를 통해 ‘객당 단가’를 높여 부가가치를 창출해낸다.
대안 Ⅳ. 과당 가격 경쟁은 지양할 때
전문점 간 심화된 과당 가격 경쟁은 피해야 한다. 아무리 싸게 판다고 해도 고객은 한계가 있다. 즉 판매에는 한계치가 있는 것이다. 단기간에는 매출이 올라 성장하는 듯 보이지만 결국 내실 없는 외형 성장만을 가져올 것이다. 이제 서비스에 초점을 맞출 때다. 특히 타 유통채널을 쉽게 접할 수 있는 소비자들을 사로잡기 위해서는 마사지 등의 서비스를 통해 차별화를 가져야 할 것이다.
대안 Ⅴ. 화장품 전문점 기업
전문점이 활성화되기 위해서 장차 화장품 전문점 기업이 활성화돼야 한다는 목소리도 일고 있다. 특히 화장품랜드 21과 같은 형태의 전문점 기업이 형성되고 이에 따라 ‘전문점 브랜드 카테고리화’가 이뤄져야 한다는 의견이다. 즉 전문점만이 취급하는 브랜드가 생성돼야 하고 이를 통해 시판 시장의 활성화를 도모할 수 있다는 것이다.
| 아직 전문점의 나아갈 바는 멀었다. 하지만 변화를 촉구하고 생각을 바꾼다면 전문점이 활성화될 날이 그리 멀지 않았다. "장사 참 안된다"고 한숨 쉬며 한탄할 시간에 제품 한번 더 공부하고, 디스플레이에 신경쓰며, 고객에 대한 관리를 철저히 하자. |
[기 고 문-----한국 훈련개발원 원장 박광근] 내점 전후와 판매 중, 단골고객 만들기
webmaster@geniepark.co.kr
<저작권자 © 제니파크, 무단 전재 및 재배포 금지>
