안드레아 정 사장이 야심적으로 추진해 온 미국 에이본 화장품의 고급화를 통한 대변신이 기대이하의 매출과 제휴점 확보의 어려움 때문에 상당한 난관에 봉착한 것으로 전해지고 있다. 미국의 경제전문 고급잡지인 포브스 최근 보도에 의하면 작년 가을부터 새롭게 판매에 들어간 에이본 최초의 고급 화장품인 비커밍은 첫해 매출 예상액이 3000만달러에 그쳐 애초 목표액인 1억달러를 한참 밑도는 수준의 매출을 기록했다. 월스트리트의 화장품 업계 전문 분석가들은 향후 2005년까지 비커밍 매출목표인 5억달러는 현 상태로는 어림없는 수준이라고 밝혔다. 립스틱과 네일 폴리쉬 및 향수로 구성된 비커밍 제품의 매출 부진은 판매점 확보의 어려움도 크게 한 몫 한 것으로 분석되고 있다. 에이본은 비커밍을 시어즈백화점과 제씨페니백화점에서 동시에 판매하고자 했었는데 시어즈가 급작스레 판매계획을 취소했다. 또, 제씨 페니측도 1074개의 백화점 중 92개 점포에서만 비커밍을 판매하고 있을 뿐이다. 시어즈와의 동맹에 실패한 에이본은 당초 제3의 제휴선을 즉시 찾아내겠다고 투자자들에 공표했었지만 아직까지 나타난 결과는 없는 것으로 전해졌다. 미국 화장품 업계 전문 분석가들은 제씨페니백화점 안의 비커밍 매장구성과 배치 및 운영에도 상당한 문제점이 있다고 지적하고 있다. 이와 함께 제씨페니백화점의 대다수 화장품들이 저가품들이어서 비커밍의 고급이미지 조성에 해가 될 수 밖에 없다고 설명하고 있다. 비커밍은 지난 115년 동안 방문판매에만 주력해 온 대중용품 전문업체 에이본 화장품이 제품 고급화와 매장판매 진출을 목표로 적극 추진하고 있는 브랜드다. 더욱이 미 화장품 업계 처음으로 여성 최고경영자 자리에 오른 중국계 안드레아 정 사장이 회사전통의 현대화를 꿈꾸며 야심차게 판매를 진행해오던 중이었다. 에이본은 그러나 이같은 상황에도 불구하고 작년의 전체 매출액이 59억달러에 달해 5%의 고성장을 했고 순익규모도 4억3000만달러 규모로 탄탄한 운영상태라고 밝히며 비커밍 사업추진은 예정대로 진행되고 있다고 설명하고 있다. 전세계 곳곳에서 350만명의 방문판매원을 운영하고 있는 에이본은 비커밍을 출시하면서 매점판매 방식이 이들과 충돌을 일으킬 것을 우려해 극도로 조심하는 모습을 보였지만 그동안의 운영결과는 상호보완 관계로 발전하고 있다고 자랑하고 있다. 방판원 대표들도 이에 동의하고 있는데 그들은 “매점판매 활동이 그들 제품의 훌륭한 광고가 되어 주기 때문”이라고 설명하고 있다. 비커밍 제품군은 에이본의 기존 제품들에 비해 일부 제품은 60% 가량 가격이 높을 정도로 고급화를 통한 차별화를 꾀하고 있다. 예를 들어 1.7온스짜리 비커밍 모이스처라이저가 40달러인데 반해 비슷한 수준의 어뉴 크림은 20달러에 불과하다. 그 결과 비커밍의 마진은 75%에 달해 아주 좋은 마진률을 기록하고 있으나 에이본의 기존 제품 마진은 63%에 불과하다. (291호 기사)

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