| 세가지 특장 최대한 살려라 전문점이 불황의 늪에서 빠져 나오지 못하고 있다. 90년대 후반 들어서며 방문판매 백화점 마트 등 다양한 유통채널의 활발한 신장세에 밀려 시장 점유율은 사상 최저치를 기록하고 있다는 분석이 나오고 있다. 그러나 본보가 최근 창간 6주년을 맞아 전국 전문점을 대상으로 전화 설문 조사를 실시한 결과, 점포 수는 다소 증가한 것으로 나타났다. 이는 역설적으로 말해 아직은 전문점이 할 만한 업종으로 인식되고 또 어느 정도 성공할 가능성이 높다는 인식이 있음을 보여주는 대목이다. |
전문점의 시장 점유율이 크게 떨어져 대부분 점주들이 풀이 죽은 모습이다. 그러나 소위 잘 나간다는 점주들은 표정관리를 할 정도로 영업에 탄력을 얻고 있다고 한다. 전문점 경기도 양극화 현상의 조짐을 보이는 것이다. 이들의 한결같은 의견은 전문점의 최대 장점인 △고객이 직접 물건 고르기 △단골 만들기 이벤트 △피부관리 카운슬링을 적절히 활용하고 사장이 직접나서 카운슬러 개념을 갖고 친절함을 잃지 않았다는 것이다. 특히 단골 만드는 노하우는 상권의 특성, 점주의 개인 성향 등에 따라 많이 좌우될수 있지만 고객관리에는 왕도가 없다고 한다. 인내와 정성이라고 입을 모은다.
일반적으로 전문점이 성공할 수 있는 것은 나름대로 상권을 분석하고 고객을 나이 및 소득수준에 맞춰 관리하고 피부관리 제품설명 등 카운슬링 작업을 철저히 했기 때문이다. 이 세 가지가 삼위일체를 이루어야 하고 또 전문점으로서는 최고의 장점으로 삼아 경영의 모토로 삼아야 할 것이라고 유통 전문가들은 조언한다.
전문점의 여러 특장 중 대표적인 세 가지를 골라보았다.
1. 직접 물건을 고르고 사게 한다
대체로 젊은층일수록 직접 물건을 고르고 구매한다. 보통 셀프셀렉션이라는 것으로 젊은 층의 유동인구가 많은 신촌 강남지역이 특히 이러한 점이 두드러진다.
아직은 피부에 자신이 있고 기능성 화장품에 대한 욕구가 덜한 편인 데 이들은 향이나 용기 디자인 등에 민감한 편이다. 일부 전문점은 샘플 따위를 권해 구매를 유도하지만 대체로 스스로 제품을 결정한다.
최근 전문점과 유사한 로드숍은 이러한 전략으로 재미를 보고 있다고 한다. 젊은 층에게는 구매 권유보다는 스스로 느끼고 선택할 권리와 시간을 충분히 준다는 전략이라 할 수 있다. 다양한 제품군과 가격 등을 제시해야 하며 까다로운 주문에도 잘 응해야 하는 것으로 이러한 소비 행태를 잘 이용하면 바로 매출에 직결될 수 있다.
2. 단골 확보 - 고객 카드가 돈을 번다
어느 전문점이나 크든 작든 상권이 있게 마련이다. 역세권이나 아파트 단지 또는 번화가에 자리잡았든 그 지역의 특성을 파악하는 것이 우선이다. 일부에서는 고객 카드를 만들고 금액을 적립하고 피부관리와 사은품을 통해 환급하고 있다. 또 기념일이나 생일에는 DM을 발송해 고객을 관리하고 있다. 실례로 부천의 B전문점은 이런 방법으로 고객의 80% 정도를 단골로 확보했다고 자랑한다. 또 주변에 대형 할인매장이 밀집한 곳의 한 전문점은 VIP고객 명단을 만들어 이들을 중심으로 각종 이벤트나 메이크업 상담을 통한 특별 마케팅을 펼치고 있다.
3. 피부관리 카운슬링 - 전문점 최대 무기다
피부관리나 마사지 카운슬링은 다른 유통채널에서는 찾아볼 수 없는 전문점의 차별화된 무기다. 최근 본보의 조사에 따르면 카운슬링을 받고자 하는 분야를 물어 보았을 때 절반 이상이 피부관리를 응답했고 다음이 제품설명이었다. 이는 전문점을 찾는 고객의 요구가 무엇인지를 보여주고 있다.
특히 일대일 상담을 통한 피부 트러블 체크와 제품 처방은 고객으로 하여금 남다른 서비스를 받고 있다는 인식을 심어줌으로써 확실한 단골을 만들 수 있다. 또 끈임없이 제품에 대한 공부를 함으로써 신제품에 대한 정보를 갖출 수 있다. 잠실의 전문점주 K씨는 본보와 같은 전문지를 구독해 미용지식을 얻을 수 있었다고 말한다.
| 이러한 장점을 제대로 살리기 위해서는 친절과 매장 청결은 기본이다. 점주나 판매사원이나 카운슬러의 개념을 갖는 것이 중요하다고 전문가들은 말한다. |
[기 고 문--컨설턴트 한현희 (주)동주컨설팅 팀장]
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