화장품시장의 주력 유통인 전문점 시장은 90년 중반 시점의 전성기를 넘어서며 지속적으로 방판, 백화점 및 마트 시장과의 경쟁에서 열세를 보이며 입지가 위축돼 왔다.
2003년의 전문점 시장은 현재의 운영 메커니즘을 유지한다면 매우 어려운 상황이 전개될 것이라는 것이 업계의 공통된 의견이다.
이런 상황은 전문점이 고객의 욕구변화 및 유통 환경변화에 대해 효과적으로 대응하지 못해 고객이 이탈하고 있는데 주된 원인이 있다고 볼 수 있다.
따라서 전문점의 재도약을 위해서는 단기적인 전문점의 이익을 위한 것이 아니고 장기적으로 고객으로부터 사랑받을 수 있는 유통으로의 전환이 중요하다.
LG에서는 이런 분석을 바탕으로 2003년도 전문점 유통의 발전을 위한 전략방향을 수립하고 단계적이고 구체적으로 다양한 정책들을 펼쳐 나갈 예정이다.
전문점 유통이 새로운 전성기를 구가하기 위해서는 유통과 메이커가 우선 ‘고객우선주의" 관점에 바탕을 두고 윈-윈(Win-win)할 수 있는 전략을 수립하고 상호협력해 나가는 것이 무엇보다 중요하다고 본다.
이에 따라 LG는 2003년도 전문점 유통발전을 위한 전략방향을 제시하기에 앞서 전문점 유통 내에서 시장을 지키고 발전시키기 위한 노력을 경주해 줄 것을 촉구하며, 다음 세 가지 사항을 선행과제로 제시하는 바다.
첫째 전문점 유통은 무엇보다 고객이 원하는 제품을 제대로 공급해야 한다.
현 추세대로 ‘거점브랜드" 또는 높은 마진이 보장되는 초고가의 ‘외제 화장품’ 판매에 주력하다보면 고객은 서서히 전문점을 외면하고 다른 유통으로 전이하고 말 것이다. 보다 많은 소비자가 인지하고 있는 최고 품질의 제품을 합리적인 가격으로 소비자 기호에 맞게 공급하는 것이야 말로 전문점이 재도약할 수 있는 가장 중요한 요소라고 본다.
둘째 전문점 간에도 공정한 경쟁의 무드를 조성해 상호 공생하는 방향으로 나가야 한다.
일부 전문점이 매장과 함께 인터넷 쇼핑몰을 운영하면서 ‘두마리 토끼"를 일격에 잡기 위한 유통 내에서의 고민과 이해 및 상호존중 분위기가 조성돼야 한다고 본다.
셋째 이제 전문점 유통도 매장의 판매효율을 높여 수익성을 제고하고 이런 수익금을 전문점 쇄신을 위해 ‘재투자" 활동에 치중하다 보면 결국 점점 더 어려운 궁지에 몰릴 수밖에 없을 것이다.
전문점 유통이 백화점, 방판 유통 등과 경쟁하기 위해서는 무엇보다 능력있는 판매사원의 자질 발휘가 중요하다는 인식의 확산이 필요한 때다.
영업현장 제1선에서 근무하는 전문점 판매사원에 대한 직무분석을 통해 만족도를 제고하게 되면 고객을 체계적으로 관리할 수 있을 뿐만 아니라 합리적이고 만족도가 높은 제품설명이 가능해 ‘고품질의 판매서비스"를 제공할 수 있게 된다.
LG는 이런 전문점 유통의 변화에 동참해 전문점 유통의 신뢰도 회복을 위한 노력을 경주할 방침이다. 이를 위해 LG는 우선 고객들로부터 사랑받고 타 유통 대비 차별적 경쟁력을 가질 수 있는 ‘고객사랑 전문점만들기’를 지속적으로 펼쳐나갈 계획이다.
올해 초 ‘전문점 클린-숍 운동", 판매사원아카데미", ‘전문점 경영선진화프로그램" 및 ‘제값받기 운동" 등을 위주로 한 ‘고객사랑 전문점 만들기"를 진행했는 바 2003년에는 보다 업그레이드(Upgrade)된 프로그램으로 전문점시장의 최고의 파트너 메이커로서의 위상정립을 위해 최선을 다할 것이다.
전문점 시장이 지속적으로 위축돼가고 있는 것은 ‘고가의 외국브랜드"를 마진보전 차원에서 거점개념으로 판매하고 있어 전문점이 갖고 있는 무한한 장점을 상실한 채 ‘백화점"이나 ‘직/방판"의 영업방식을 모방하고 있는데 기인한 것으로 본다.
LG는 이렇게 전문점이 전문점만의 존재목적 즉, ‘아이덴
티티(Identity)"를 잃고 재기의 모멘텀을 찾지 못하고 있는 것을 안타까워하며, 최소한 당사의 Fan화 전문점을 선정해 이들 전문점 간 친목을 도모하고 ‘경영선진화" 방향을 함께 고민하고 실천하고자 한다.
최근 들어 유통경로별 경쟁양상이 보다 심화되고 있는 상황에서 LG는 각 채널 특성에 가장 적합한 브랜드와 제품구조를 갖추고 있다고 본다.
대표적인 전문점브랜드인 이자녹스는 꾸준한 성장기에, 라끄베르는 성장기에서 성숙기로 접어들고 있으며 헤르시나는 도입기라고 할 수 있다.
이들 브랜드가 각 영역에서<webmaster@geniepark.co.kr
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