백화점은 유통의 꽃. 모든 고급 브랜드가 모이고 중산층이 몰리며 해마다 놀라운 성장세를 보이고 있다. 특히 화장품시장에서 백화점이 차지하는 비중은 겉으로 드러나는 수치 이상이다. 입점만 하면 성공이 보장된다는 히트 제조기(?)라는 별명이 붙을 정도로 국내 브랜드로선 ‘꿈의 매장". 그러나 아직 드넓은 매장은 해외파가 거의 독점한 상태. 백화점 매장 리서치를 시리즈로 실어 취급 브랜드와 고객 창출 마케팅은 어떤지 알아본다.

카운슬링 중심 판매 메이크업쇼 지속 초대 헤라 등 국내파 강세

신세계백화점 본점은 중장년층의 확실한 쇼핑문화를 보여주는 장소다. 이를 가장 단적으로 보여주는 예가 고객들이 화장품 브랜드 매장 내 마련된 상담테이블에서 음료를 마시며 간식을 즐기는 모습이다. 편안함이 백화점 자체의 컨셉이기 때문에 이러한 모습은 신세계 본점에서 만큼은 낯설지 않은 풍경이다. 또한 입점된 화장품 브랜드 11개 중 향수 브랜드인 아라미스를 제외하면 모두가 중장년층의 소비가 높은 스킨케어 중심 브랜드들이다.

“본점의 경우 매장이 좁기 때문에 고객의 브랜드 선호경향을 최우선으로 고려했다. 따라서 매출이 높고 품질이 뛰어난 브랜드를 기준으로 핵심적인 아이템만으로 알차게 구성했다” 고 신세계 본점의 화장품 매장을 담당하는 박준홍 대리는 매장구성 이유에 대해 설명했다. 1층에 위치한 화장품 매장은 공간의 특성상 중앙계단을 중심으로 2개의 공간으로 나눠져 있다. 이것 역시 브랜드 선호 연령층에 따라 양쪽에 달리 위치해 있는데 우측은 아라미스, 랑콤, 시슬리, 크리니크 등 젊은 고객이거나 중장년층 중에서도 감각적인 제품을 좋아하는 고객들이 주로 찾는 구역이다. 좌측은 에스티로더, 샤넬, 크리스챤 디올, 시세이도, 오휘, 겔랑, 헤라 등 브랜드력에 따라 구매하는 고정고객 구역으로 구성됐다. 연령층이 높은 탓에 입점한 색조 전문 브랜드가 한 군데도 없는 것도 특징이다. 신세계 본점 역시 전체 입점 브랜드 비율의 80% 이상을 수입브랜드가 차지하고 있으나 국내브랜드의 앞날이 비관적이지만은 않다는 분석이다. 당당히 매출 3위를 달리고 있는 아모레 헤라나 오휘의 경우 충분히 제 몫을 해내고 있다는 평가다.

구분	브랜드명	신세계본점 베스트5 브랜드
수입	겔랑, 랑콤, 샤넬, 시슬리, 시세이도, 아라미스, 에스티로더,크리니크, 크리스찬 디올	1. 에스티로더 2. 랑콤 3. 아모레 헤라 4. 시슬리 5. 크리스챤 디올
국내	오휘, 아모레, 헤라

“올해는 국내 브랜드 신장률이 가장 좋았던 한 해였다. 국산제품이라 해도 가능성만 충분히 검토된다면 얼마든지 성공적인 백화점 진출이 가능하다”며 “본점 고객의 경우 국내 브랜드만 고집하는 소비층도 적지 않다”고 박 대리는 강조했다. 그러나 최근 밀려드는 수입 브랜드에 대한 박 대리의 생각은 단호하다. “현재 입점된 브랜드만 해도 이미 포화상태다. 제품의 질적인 면이나 가격 면에서 과당경쟁만 부채질할 뿐”이라며 헤어제품처럼 폭넓은 수요층을 창출해낼 브랜드의 성장 가능성을 예측했다. 현재 백화점 입점 브랜드는 상품의 질이나 가격은 브랜드별로 큰 차이가 없는 게 현실이다. 따라서 고객편의 시설이나, 판매기법, 서비스 수준이 매출상승을 위한 중요요소로 부각되고 있다. 신세계 본점의 경우 구매보다 아이쇼핑을 즐기는 고객이 많다는 점을 고려해 편안한 쇼핑환경에 중점을 뒀다. 이러한 장점 덕에 매장에 장시간 체류하는 고객이 대부분이다. 따라서 타 백화점의 화장품 매장과는 달리 음료 서비스 제공과 피부상담까지 겸하고 있어 샘플링 마케팅을 보다 효과적으로 실시중이다. 고객관리 마케팅 역시 단골고객인 중장년층의 인식에 맞춰 특별한 마케팅 기법을 사용하기보다 신뢰감을 돈독히 하기 위한 방법에 중점을 두고 있다. 생일이나 감사시즌에 카드 등의 DM을 주기적으로 꾸

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