직접 만나 파트너십 구축 … 우수전문점 보상도 영업·마케팅 구분 없어진다 각 업체들은 올해 전문점 시장 공략을 위해 저마다 야심차게 기획한 새로운 제품들을 출시했다. 최근의 제품 경향을 한 마디로 정리하자면 새로운 제형의 기능성 지향 고급 화장품이라는 것이다. 물론 이런 현상은 화장품 제조기술이 그만큼 뒤를 받쳐줬기에 가능했던 일이다. 그러나 정작 기대를 안고 출시한 신제품이 히트상품이 되기 위해서는 다각적인 영업지원이 필수다. 업종을 막론하고 영업인력의 중요성이 부각됐듯이 화장품산업 역시 어떤 영업전략을 수립하느냐, 현장에서 그것을 어떻게 녹여내느냐에 성패가 달려 있다. 결과적으로 업체 순위와 영업력은 서로 비례한다고 말할 수 있겠다. 업계 한 관계자는 “요즘은 마케팅과 영업이 전략 수립은 물론 현장 활동에서도 밀착돼 나가는 분위기”라면서 “메이커가 대리점은 물론 전문점과 소비자들까지 직접 뛰어다니며 만난다”고 전했다. 이런 차원에서 이뤄지고 있는 것이 종래의 샘플링을 업그레이드한 ‘체험마케팅’이다. 태평양과 LG생활건강, 코리아나화장품, 한국화장품 등 많은 업체들이 채택한 방식으로 고객의 감성을 파고드는 고차원의 전략이다. 이를 위해서는 본사 영업팀에서 각각의 고객에 대한 데이터를 분석해 보관해야 한다. 영업사원들의 할 일이 그만큼 늘어난 셈이다. 제조사-전문점 직접 접촉 늘어 또한 전문점에 대한 직접 방문 관리도 최근의 흔한 경향으로 자리잡고 있다. 전문점에 대한 판매 지원 차원으로 종전에 실시하던 것과는 차원이 다르다. 해당 매장의 숟가락 개수까지 헤아릴 정도로 가까워진 후 경영에 대한 각종 조언도 하면서 결국은 자기 회사와 뗄래야 뗄 수 없는 밀접한 파트너십을 구축하는 것이다. 여기엔 일선 전문점들의 “말로만 시판 활성화를 떠든다”는 이유 있는 불만을 불식시키자는 의도도 상당부분 깔려있다고 봐야 할 것이다. 우수 전문점에 대한 평가 보상도 영업의 한 방편이 되고 있다. 소망화장품 등이 실시하고 있는 전략으로 진열과 포스터 부착이 잘 돼 있고, 많이 판매하는 만큼 전문점주에게 수익이 누진되도록 하는 구조다. 제값을 받고 판매할 수 있다면 이익은 더 늘어난다는 점을 강조해 브랜드 이미지 관리도 소홀히 하지 않는다. 객단가를 끌어올릴 수 있도록 가격 정책을 마련하는 것도 영업에서는 빼놓을 수 없는 문제다. 중·고가의 가격대로 하되 전문점 마진을 경쟁사보다 더 많이 주자는 전략이다. 이를 위해서 애경산업과 로제화장품처럼 제조사와 전문점 간의 직접 판매·관리 시스템을 구축해 수익구조를 조정하는 경우가 많다. 카운슬링 여건 갖추는 게 급선무 하지만 제조사의 영업전략을 수용하기에 아직 다수의 전문점들이 준비가 덜 된 것 아니냐는 지적도 만만치 않다. 매장환경은 말할 것도 없고 본격적인 카운슬링 체제가 갖춰지지 않은 상태이기 때문에 한계가 있을 수밖에 없다는 이야기다. 서울 대학가의 한 전문점주는 “판매 경험상 상품의 히트를 좌우하는 것은 결국 제품력이라는 생각을 하는 사람들이 아직 많은 편”이라며 “메이커마다 비슷비슷한 영업을 하기 때문에 특별히 눈에 띄는 판촉 지원이나 상품을 보기 드물다”고 현장의 분위기를 전했다. 그러나 업체 관계자들에 따르면 웬만큼 규모를 유지하면서 카운슬링까지 병행하는 매장의 경우 업체들의 이와 같은 전략과 지원을 적절히 활용해 매출을 올리는 사례도 많은 것으로 알려지고 있다. 한 중견 제조사 영업담당자는 “판촉물에 의지하기만 하던 매장도 카운슬링과 샘플링만 잘하면 수익구조를 크게 향상시킬 수 있다”면서 “본사 영업팀과 전문점주간의 의지와 지향만 통한다면 히트상품 만들고, 전문점 돈 버는 것은 결코 어렵지 않다”고 강조했다. - 이봉구 기자 viewsion@csmt.co.kr

  webmaster@geniepark.co.kr

<저작권자 © 제니파크, 무단 전재 및 재배포 금지>