가격할인 고객확보 지름길 아니다
인터넷 쇼핑몰의 등장은 네티즌의 구매욕구에 따른 전자상거래 움직임이 계기가 됐다. 인터넷 발달로 인해 증가한 네티즌은 전자상거래에 대한 구매욕구가 커져갔고, 초기에 소규모로 개설된 인터넷 쇼핑몰이 수익을 내자 가능성을 점친 업자들이 잇따라 온라인 영업을 시작했다. 그러나 최근 쇼핑몰 간의 지나친 가격 할인경쟁을 바라보는 관계자들은 좌초될 위기에 놓인 시판과 같은 절차를 거치는 게 아니냐는 비난의 소리를 높이고 있다.
시작초기 온라인 쇼핑몰의 장점으로 인식됐던 가격할인이 고정고객 확보에 영향을 미치게 되면서 사이트 오픈과 동시에 고객확보를 위한 할인제도로 난립하고 있다. 인터넷쇼핑몰의 경우 고정된 수요가 있어야만 정상적인 운영이 가능하기 때문에 발생된 현상이라는 분석이다.
이러한 가운데 체리야 닷 컴의 경우 가격에 대한 의지만큼은 확고하다. 상위를 다투고 있는 3개사 중에 일부는 경쟁사 고사시키기 위한 저가전쟁을 치르고 있어10% 정도 가격이 높지만, 무너지는 가격을 잡지 못하면 회복이 불가능하기 때문에 철저히 가격인하 지양정책을 고수하고 있다. 현재 체리야 닷 컴은 회원수 25만여 명으로 이 중 단골이라 불리우는 고정고객이 70% 이상이다. ‘2번만 주문하면 고정고객으로 만든다’는 체리야 닷 컴만의 기본전략이 돋보이는 부문이다.
쇼핑몰만의 전문성 강화 필요
인터넷쇼핑몰의 경우 제품만 온라인 상에 올려놓는다고 해서 판매가 된다고 생각하면 오산이다. 시판시장의 어려움을 겪은 시판점주들이 온라인 시장에도 도전장을 내밀었으나 실패하는 사례가 많은 사례만 봐도 온라인 쇼핑몰 성공의 벽이 높다는 것을 알 수 있다.
우선 사용자가 네티즌인 만큼 빠르게 변화하는 인터넷에 대처할 만한 기획력이 필요하다. 쉽게 식상함을 느끼는 고객성향에 맞게 각종 기획상품전과 증정행사, 이벤트 등 끊임없는 기획 프로모션이 요구된다.
체리야 닷 컴의 경우 한 가지 이벤트를 3주 이상 실시하지 않는다는 방침을 세워 놓고 있다.
따라서 인터넷 비즈니스와 광고업무 경력자들로 구성된 기획, 개발만을 위한 별도의 인력을 갖고 있다. 또한 화장품이라는 전문제품을 취급하는 만큼 제품에 대한 교육을 철저히 하기 위해 전문 카운슬러 교육을 받은 화장품전문가가 고객상담을 맡고 있다. 인터넷 쇼핑몰이라도 일반 전문점과 같은 기능을 수행할 수 있어야 한다는 생각에서다.
소비자 우선하는 마케팅 전략
인터넷 쇼핑몰을 방문하는 고객은 다양하다. 할인된 가격만 보고 구매하는 알뜰파가 있는가 하면 각종 이벤트에 적극적으로 참여하는 부류도 있다. 체리야 닷 컴은 두 가지 유형 모두의 소비자 만족에 최우선을 둔다.
문제 발생률이 가장 높은 발송절차를 엄격히 규제하는 배송책임제를 실시해 서비스의 질을 높였고, 주문확인서부터 제품의 개별포장, 심지어는 샘플포장까지 체리야 닷 컴의 로고가 들어간 포장지를 이용해 소비자에게 신뢰를 심어줬다. 이러한 작은 배려를 통해 점차적으로 이용고객들의 높은 호응을 얻게 됐다.
이들이 기획하는 각종 이벤트 역시 소비자 만족에 우선을 둔 정책으로 쇼핑의 재미를 살린다는 데 의의가 있다. 20대 초반부터 후반까지 젊은 여성구매자가 주를 이루기 때문에 신선하고 톡톡 튀는 발상을 기본으로 아이디어 모아 진행한다.
차별화된 마케팅 전략
인터넷 쇼핑몰과 화장품 전문점을 찾는 소비자는 다르다. 인터넷 쇼핑몰을 이용하는 소비자에게 인터넷은 24시간 중 아무때나 편리한 시간에 지역과 장소의 구애없이 제품을 살 수 있는 생활의 일부이며, 화장품전문점을 찾는 고객은 카운슬링이라는 인간 대 인간의 휴먼터치를 선호하는 소비자이다. 때문에 전문점 시장을 잠식한다는 의미에서 쇼핑몰의 구매자 증가현상을 해석하기보다는 아이쇼핑을 즐기는 고객을webmaster@geniepark.co.kr
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