연매출 37억달러를 올리는 세계 6위의 화장품 회사인 미국의 에이본 프로덕트사가 차세대 주력 제품으로 ‘Mark(마크)’를 선정하면서 그들의 판매전략까지 일부 수정하는 등 에이본 화장품의 전통에도 변화의 바람이 불기 시작했다. 최근 움직임은 중국계 이민 2세인 안드레아 정 회장의 취임 이후 꾸준히 추진되어온 에이본의 변신이 본격화한 것으로도 해석될 수 있으며, 내년 가을부터 미국 시장에서 먼저 판매에 들어가는 주력 제품으로 마크가 확정돼 가시화됐다. 에이본은 지금까지 가정주부를 주공략 대상으로 삼아 방문판매로 성공한 기업이다. 그러나 2004년 중반부터는 한국을 비롯한 세계 판매에도 들어가는 마크 제품의 주고객은 16세에서부터 24세까지의 젊은 여성을 대상으로 삼고 있어 에이본의 커다란 전략 변화를 대번에 느낄 수 있다. 미국 뉴욕의 에이본 본사 개발 담당 전문가들에 의하면 그들의 전 세계 30대 시장에는 3억명의 16∼24세 젊은 소비자들이 있으며, 이들이 연간 약 2000억달러 규모의 소비제품을 구매하고 있고, 그 중 화장품은 이들의 가장 중요한 필수품으로 자리잡고 있다고 한다. 매일 필수품처럼 젊은 여성들에게 쓰이는 화장품을 여성을 위한 사회적 아름다움으로 보고 있는 에이본의 개발자들은 새 제품의 이름을 마크로 부르기로 했다. 마크 화장품들은 50여 만명의 기존 방판원들에 의해 판매되기도 하지만 에이본은 새로운 마크 방판원들을 따로 선발, 양성해서 활용하기로 했다. 지금까지의 에이본 방판원들이 주부와 직장 여성 중심이었던데 비해 마크 방판원들은 대학재학생을 중심으로한 젊은 여성들과 고등학교 및 쇼핑센터의 틴에이저들 중에서 선발, 판매원으로 활용하게 된다. 과거의 방판원들이 비활동적, 잠재 인력의 활용이란 측면이 컸던 것에 반해 마크 방판원들은 역동적이고 적극적 동기로 무장된 공격적 세일즈를 펼칠 것이라는 점에서 에이본의 판매전략 구도상 상당한 변화가 예상되기도 한다고 관계 전문가들은 분석하고 있다. 그리고 수백여 가지의 제품군을 이룰 마크 화장품은 재미있고 신선하며 현대적 감각의 포장과 비싸지 않은 가격대를 유지할 것이라고 회사 관계자들은 설명하고 있다. 또한 에이본은 방판원들이 현재 지니고 다니는 카탈로그와는 달리 마크 화장품용 카탈로그인 ‘마가로그’를 특별 제작해서 활용키로 했다. 그리고 마크 화장품만을 위한 인터넷 사이트(www.meetmark.com)를 곧 개설해서 제품 출시 이전부터 소비자들과의 의사소통을 꾀할 방침이다.(307호 기사)

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