메이커가 화장품 시판 시장에서 덤과 리베이트를 없애고도 과연 성공할 수 있을까. 올해 초부터 덤과 리베이트라는 해묵은 악습을 과감히 도려내고 과감한 시판정책을 5개월째 펴오며 대리점주나 전문점주들을 설득해 가격질서 회복에 앞장서고 있는 기업이 있어 업계에서 주목받고 있다. 코리아나는 올 초 가격질서 회복이라는 커다란 명분을 내세우고 덤과 리베이트를 폐지하는 승부수를 던졌다. 그리고 대리점주나 전문점주들에게 점차 공감대를 넓혀 나가며 매출도 상승세를 그리고 있어 ‘미완의 성공’이라는 중간평가를 듣고 있다. 또 대형사들도 코리아나의 정책에 호응, 덤 리베이트를 많이 줄이고 있는 등 자제 분위기가 뚜렷해 업계 전반에 긍정적 영향을 끼치고 있으며 장기적으로 소비자에게 신뢰를 얻을 수 있는 가격정책으로 자리잡을 것으로 기대되고 있다. 해묵은 유통의 나쁜 관행 ◇덤 리베이트=국내 화장품 시판 시장의 과다한 덤과 리베이트는 해묵은 숙제로 꼽힌다. 과다한 덤과 리베이트는 메이커 대리점 전문점 소비자에 이르는 유통 과정에서 매출 실적을 올려 시장 점유율을 높이려는 메이커와 더 많은 마진을 확보하려는 대리점 전문점 등의 이해 관계가 만들어낸 악습이다. 이러한 현상은 결국 가격 질서를 무너뜨려 소비자에게 가격 불신을 불러왔고 소비자가 전문점에서 발길을 돌리게 만드는 주요인이 되었다. 즉 덤과 리베이트는 어느 정도 필요한 프로모션임을 인정하면서도 이를 적정하게 결정하는 문제는 마치 뜨거운 감자처럼 어느 메이커든 쉽게 나서지 못했다. 더구나 이를 폐지한다는 것은 당장 큰 폭의 매출을 감수해야 하는 어려움이 있어 업체 최고위층의 결단이 아니고서는 손댈 수 없는 것이었다. ◇코리아나의 결단=유상옥 코리아나 회장은 대한화장품공업협회 회장으로 있으면서 기회가 있을 때마다 가격질서 회복을 외쳐 왔으며 대형사가 앞장서야 한다고 강조했다. 이를 위해 덤 리베이트 등 관행을 없애야 한다고 주장해 왔지만 대형사들은 서로 눈치를 보며 말로만 근절을 밝혀 결국 선언적인 의미에 그치곤 했다. 이런 가운데 코리아나는 지난 연말 전격적으로 덤 리베이트를 없앴고 다른 대형사에도 동참을 요구했으나 대형사들은 동참하지 않았다. 소비자 판촉 정책은 강화 ◇새 시판정책=코리아나의 새 시판정책은 크게 두 가지로 나눌 수 있다. 덤과 리베이트를 폐지하고 소비자 직접 판촉을 강화한 것. 그리고 4,5월 두달 동안 한시적으로 딜러장려 정책을 실시한 것이다. 코리아나가 펼친 소비자 판촉 정책은 △TV광고량을 현상 유지해 제품 노출 유지 △견본품 공급 확대 △화장솜 및 쇼핑백 공급 확대 △품질력 강화 △조직영업 강화 △대리점 미용사원 인건비 100% 인상 등이 주요 골자이다. 이 소비자 판촉 전략은 덤 리베이트를 폐지해 당장 대리점이나 전문점의 예상되는 경제적 손실을 일부 보완하는 것으로 풀이된다. 딜러 장려정책은 주로 우수 거래 전문점을 대상 한정된 프로모션으로 결제 금액에 대해 나중 일정 비율로 장려금을 지급하는 것이다. 이는 점주들이 1~3월의 정책에 대해 현실과 너무 동떨어졌다는 지적에 따라 실시한 것으로 코리아나로서는 처음. 현재 다른 회사도 같은 비율의 장려금을 지급하고 있는가 하면 일부는 훨씬 높은 비율의 장려금을 지급하고 있다. 딜러 장려 정책이 효과가 있음에도 한정적으로 실시한 것은 “이 정책을 지속하면 할수록 전문점들은 당연한 리베이트로 받아 들여 이를 악용해 제품 가격을 아예 할인해서 파는 등 부작용이 우려됐기때문”이라고 코리아나 관계자는 말한다. 이렇게 되면 당장 매출은 오르겠지만 다시 가격은 무너지고 과열경쟁이 일어날 것은 뻔하다는 분석이다. ◇유통가 및 업계 반응=시행 초기 대리점 및 전문점의 한결같은 반응은 잘될까 하면서 얼마나 버틸까 하는 등 회의적이었다. 그만큼 유통가는 메이커에 대한 정책 불신이 컸다. 많은 전문점주들은 “길게 보아 코리아나의 새 정책이 옳은 것은 인정한다.”며 “유통질서 확립을 위해서도 필요한 것이지만 당장 돈을 벌어야 할 우리로서는 따를 수가 없다”는 등 대체로 부정적이었다. 그러면서 코리아나 제품을 아예 취급조차 하지 않아 1월 2월 매출이 급격하게 감소했다. 업계에서도 과연 코리아나가 얼마나 정책을 끌고 갈 것인지가 관심의 대상으로 떠 오르며 회의적인 시각으로 바라 보았다. ◇점주 및 업계의 변화하는 시각= 코리아나는 새 정책 시행 초기 상당한 어려움을 겪으면서도 정책을 일관되게 유지, 전문점주들의 생각을 많이 바꿔 놓았으며 업계에서도 이제는 어느 정도 궤도에 오르지 않았냐는 조심스런 분석이 나

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