| 이렇게 성공했다 전문점 시장이 어려워지면서 성공한 전문점에 대해 궁금해 하고 있다. 그러나 성공한 전문점은 특별한 방법이나 노하우가 숨겨져 있는 것이 아니며 전문점이 근본적으로 추구하고 있는 것을 지키면서 장기적인 안목에서 전문점을 경영하고 있다. 모두들 알고 있는 사례지만 몇몇 성공했다는 전문점을 찾아 공통점을 찾아보았다. |
화장품 전문점을 통해 성공을 한다면 사회적으로 어느 위치에 올라있고, 얼마만큼의 부를 축척해야 할까?
화장품 전문점들은 과거 ‘장사’의 수준에서 ‘사업’의 개념으로 바뀌어 가면서 주변에서 대하는 대우가 달라졌다고 한다. 실제 전국화장품전문점협회를 맡고 있는 장억만 회장의 사무실에서는 구리시장이 직접 방문해서 지역의 현안문제를 허심탄회하게 상담하는 경우를 종종 목격할 수 있다.
장 회장의 경우처럼 지역사회에서 유지로서 대우를 받고 있다면 전문점 경영자로서는 성공했다고 볼 수 있을 것이다. 그러면 이렇게 성공한 전문점 경영자로 평가받으려면 어떻게 경영을 해야 할까?
어려운 전문점 시장 중에서도 성공한 전문점들의 공통점은 몇 가지로 요약된다.
첫째는 가격을 지킨다는 점이다. 절대로 할인을 해서 고객을 끌어들이지 않는다는 것이다.
둘째는 정확한 제품의 컨셉을 알고, 고객과 충분한 상담을 한 후 정확하게 고객에게 카운슬링을 한다.
셋째는 전문점은 평생 나와 함께하겠다는 직업관을 갖고 있다는 것이다.
넷째는 매장이 청결하고, 충분한 카운슬링을 할 수 있는 분위기를 만들어 낸다는 점이다.
다섯째는 종합화장품 전문점의 컨셉을 그대로 지켜간다는 점이다.
물론 위에서 열거한 몇 가지 말고도 성공요인은 많지만, 대부분 이러한 기본적인 사실이 지켜지지 않는 점이 성공한 전문점과 그러지 못한 전문점의 차이가 될 것이다. 이러한 점들은 이미 전문점 경영자라면 모두들 알고 있는 사실이다. 그러나 그것을 지키지 못하기 때문에 악순환만 되풀이 된다.
많은 전문점들이 가장 중요하게 여기는 ‘고정고객’ 확보 차원도 중요한 요인이다. 현재 많은 전문점들이 진행하고 있는 고정고객 확보와 관리는 답보 상태에 있고, 그러한 방법은 일시적인 고정고객 관리에 불과하다는 점이 지적되고 있다.
성공한 전문점의 고정고객 관리는 그야말로 고객이 저절로 찾아오는 영업을 한다는 것이다. 이렇듯 고객이 믿고 저절로 방문할 수 있는 고정 고객을 만드는 마케팅이 가장 이상적인 고정고객 관리임은 몇몇 전문점을 통해서 도 확인되고 있다.
이러한 소비자 스스로 찾는 전문점이 되지 못하는 원인 중 순간의 이익을 위해 고마진을 보장하는 일부 수입 거점 권매 브랜드는 철저히 배척해야 함도 중요하다. 이런 제품들은 브랜드력이 없기 때문에 한 번 구입한 후 고객이 ‘속았다’고 느끼는 결정적인 이유가 되기 때문에 또다시 그 고객을 만날 수 없게 된다.
인터넷 쇼핑몰로 인해 가격 인하에 대한 부담 때문에 어쩔 수 없는 가격으로 고객을 끌어들인다면 설사 매출이 높다고 해도 절대로 이윤이 남는 경영이 되지 못한다고 업계 대리점 관계자들은 한결같이 말한다.
서대문의 한 전문점의 경우는 인터넷 쇼핑몰에서 프린트한 가격표로 비교하며 구매를 하는 고객은 그냥 돌려보낸다고 한다. 인터넷 쇼핑몰의 제품과 비교된다는 자체만으로도 매우 자존심이 상한다고 전문점주는 말한다.
“인터넷 쇼핑몰의 제품은 정상적인 유통에 의한 것이 아닌 경우가 대부분인데 우리 가게의 제품과 브랜드명이 같다는 이유로 가격을 운운하면 저는 그 자리서 창피를 준다”며 솔직한 심경을 털어놓았다.
대부분의 인터넷 쇼핑몰과 비교하며 구매하려는 고객들은 전문점의 중요한 매출 포인트 고객이 아니기 때문에 고객에게 끌려가는 가격이 돼서는 안 된다고 귀뜸한다. 즉 성공한 전문점은 고객이 가격을 끌고 가는 것이 아니라 전문점이 가격을 주도해 정상적인 형태를 유지하고 있는 것이다.
성공한 전문점이 계속 늘어나야만 시판시장이 제2의 전성기를 맞이할 것이다. 성공한 전문점은 반드시 지킬 것은 지킨다는 한결같은 공통점은 다시 한번 생각할 중요한 점이다.
- 신연종 기자 samsam21@csmt.co.krwebmaster@geniepark.co.kr
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