에스까다는 런칭 4년의 브랜드로서 그동안 건실한 성장을 거듭, 이제는 연매출 300억을 넘보는 중견업체로 자리잡아 업계의 관심을 모으고 있다. “정도영업의 핵심은 가격관리죠. 대리점 공급을 조절해 무재고를 우선 실현해야 가격을 잡을 수 있고 인터넷 유출을 철저히 감시합니다” 에스까다의 이런 정도정책은 할인 경쟁이 난무하는 시판 시장에서 뚝심이 없이는 힘든 일이다.
거점영업을 통해 3천여 개에 이르는 전문점의 상권을 보장하며 대리점에서 제품 공급 요청이 오더라도 무턱대고 주는 것이 아니라 전산시스템을 통해 재고를 관리해 적정량을 준다고 한다. 흔한 밀어내기 한 번 없었다고 한다. 가격이 무너지는 것은 무조건 메이커 책임이라는 것이 김 전무의 지론이다.
“직거래는 되레 전문점에 재고 부담을 안길 우려가 있어요. 재고가 쌓이면 결국 가격할인을 하고 고객 신뢰는 무너지지요.” 김 전무는 최근 일부 메이커가 펼치는 직거래 영업을 탐탁치 않게 생각한다. 그는 대리점 신봉자이다. 전 직장에서 무너진 영업 조직을 다시 세우면서 대리점의 중요성과 관리방법을 체득해 지금 에스까다에 적용, 좋은 평판을 얻음으로써 더욱 힘을 얻은 것 같다. 김 전무는 대리점주를 뽑을 때 여간 신경쓰는 것이 아니다. 영업력 활동력에 재력을 살펴 선발한다. 자칫 썩은 사과 한 개가 사과 상자 전체를 썩게 하는 우를 범하지 않기 위해서다.
김 전무는 매일 아침 7시 이전에 출근한다. 누구보다 먼저 나와 신문을 챙기고 인터넷을 보며 일과를 시작한다. 무엇보다 신경쓰는 것은 직원 교육. 매일 30분씩 정도영업과 직무관련 교육을 빠뜨리지 않는다. 스스로 일을 찾아서 하는 것을 늘 강조한다. 직원들도 일찍 출근해 업무를 챙기니 하루를 길게 쓴다. 더구나 요즘은 실적도 따라줘 모두 기분이 좋다고 한다. “저는 박력없는 사람은 싫어요. 매사를 확실하게 끊고 맺어야지요.” 기자를 굳이 음식점으로 안내하는 김 전무의 힘찬 걸음과 우렁찬 목소리가 믿음직해 보였다. (336호 3면)
- 엄정권 기자 tastoday@csmt.co.kr
- 사진 복세욱 기자 ricky76@csmt.co.krwebmaster@geniepark.co.kr
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