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주요 브랜드, 전문점에서 ‘희생타’
  • 승인 2001.08.16 16:30
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소비자가 선호하는 제품은 유통업체에서도 선호하는 제품? 대부분의 도·소매업에서 당연시 받아들이는 내용이다. 하지만 화장품 전문점에서는 이 원칙이 적용되지 않는다. 오히려 소비자가 많이 찾는 대표 브랜드일수록 판매를 기피하는 기현상이 심해지고 있다. 아무리 판매를 많이 해도 마진이 남지 않는다는 것이 그 이유.

전문점의 과당경쟁으로 인해 소비자가 가격을 불신하게 되면서 국내 대표 브랜드가 희생타가 되고 있다. ‘XX제품 30% 할인’이라고 홍보를 해도 더이상 소비자의 반응이 없자, 인지도가 강한 주요 브랜드를 통해 효과를 얻고자 하는 것이다. 서울 주요 상권의 경우 태평양의 아모레, LG화장품의 드봉 등 국내 유수의 브랜드가 15∼20% 할인된 가격에 판매되고 있다. 일부에서는 30% 이상의 가격 할인으로 노마진, 혹은 ‘밑지는 장사’를 하고 있는 것으로 조사됐다.

이런 현상은 전문점간의 상윤리가 사라지고, 지나친 과당경쟁 때문이라는 지적이 보편적이다. 강남에서 대형 전문점을 운영하는 H씨는 이런 지적에 대해 “가격에 대해 관성화된 소비자를 끌어들이기 위해서는 국내 대표 브랜드의 희생타는 필연적”이라며 “인근 전문점과의 경쟁 때문에 어쩔 수가 없다”고 항변했다.

직접 ‘희생타’를 맞은 메이커는 다각도의 대책방안을 강구하고 있다. 이 중 대표적인 것이 거점별 영업. 확실하게 매출이 보장되는 곳을 거점별로 지정해 가격 관리를 철저히 하겠다는 계획이다. 하지만 현실적 여건 때문에 문제점이 드러났다. 거점망에 선정되지 못한 전문점과 대리점간의 갈등 때문에 점차 거점이 확대되고 또다시 가격이 무너지는 악순환이 되풀이되고 있는 것이다.

전문점 일각에서는 “주요 브랜드가 희생타가 되더라도 메이커는 손해볼 것이 없으니 유통의 논리에 맡겨라”는 의견들이 제기되기도 하지만 가격이 무너지면 브랜드 가치가 떨어지기 때문에 브랜드 가치가 생명인 화장품업계에서 이런 견해는 무리다.

유통 전문가인 O씨는 이런 현상을 타개하기 위해서는 우선 “메이커가 지역별, 매장별로 제품 관리를 차별화하고 브랜드를 다양화하는 등 유통에 대한 근본적인 정책변화가 있어야 한다”고 지적한다. 이와 함께 “전문점이 매장 특성화를 추구해 제 색깔을 찾아야 한다”고 그는 강조했다. <최철용 기자>

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