흰색 스포티지 차량 뒷자리에 놓인 쇼핑백 속의 제품과 주문내용이 적힌 수첩을 일일이 대조하던 박 사장은 결국 점주와의 신뢰가 있었기에 지금 같은 기반을 닦게 됐다며 웃는다.
거래 관계에서 상대방과의 신뢰는 아무리 강조해도 지나치지 않은 원칙. 하지만 요즘같은 경기상황에선 조그만 약속하나도 지킨다는 게 쉽지는 않다.
15년 전 화장품업계에 처음 발을 들여놓은 박 사장은 바이오리 대리점을 맡은 후 관리 지역에 대한 전문점 경기 상황과 소비자 성향, 기존 브랜드의 영업실태 등 치밀한 시장조사에 착수한 후 본격적인 영업에 들어갔다.
전문점 사장을 일대일로 만나, 제품력과 판촉지원, 제품가격 등에 대해 상세한 상담을 진행했다. 또 초도 물건 납품하기까지 철저하게 정품 위주로 영업을 진행, 전문점과의 신뢰감을 높여 고정거래처를 꾸준히 늘려 나갔다.
박 사장은 몇 가지 영업원칙을 통해 1차 고객인 전문점과의 신뢰를 쌓고 있다.
첫째, 밀어내기를 하지 않는다. 당장 눈앞의 매출은 일정부분 확대될 수 있지만 결과적으로 점주의 부담을 가중시켜 거래관계를 지속시킬 수 없기 때문이다.
둘째, 소비자 클레임은 직접 신속 해결한다. 제품사용에 따른 피부 트러블이나 제품 분쟁이 발생하면 거래점을 찾아 문제를 곧바로 해결해 준다는 것.
이밖에도 샘플 및 POP물 지원과 배송일도 반드시 엄수한다. 고객인 전문점과의 신뢰를 형성시키는 중요한 요소이기 때문이다.
부가적으로 타지역 시장정보와 신제품 동향을 수시로 점검, 거래점 판매에 접목하게 하는 컨설턴트 역할도 수행하고 있다 박 사장이 맡고 있는 구역은 서울 송파, 강동과 경기도 구리, 광주, 성남, 분당 등 상당히 광범위하다. 관리구역이 넓다보니 자연히 하루 이동 거리도 상당해 하루 평균 150km에 달한다.
현재 55곳의 거래점을 두고 있지만 관리지역을 볼 때 하반기부터 신규 개척에 더 힘을 쏟을 방침이다.
그렇다고 거점거래를 중심으로 하는 브랜드 특성상, 신규 거래점을 계속 늘리 수는 없는 노릇. 박 사장은 기존 거래점과의 관계를 고려해, 적정 거래점수를 70곳 정도에 맞추고 있다. 이를 위해 휴플레이스, 뷰티플렉스 등 트러블 제품라인이 다소 약한 대기업 브랜드숍을 중심으로 입점을 타진하고 있다.
김유진 기자 toyoujin@csmt.co.krwebmaster@geniepark.co.kr
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