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"나는 여드름 전문가"
  • 승인 2005.08.09 10:13
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#2년 전, 바이오리요? 글쎄 잘 모르겠는데요. 잘 팔릴까요? 선뜻 내키지 않는데요. #요즘, 박 사장님! 스킨, 로션 5개씩, 폼클렌징 10개, 에센스 10개, 지금 빨리 갖다 주세요. 급해요. 트러블전문브랜드 바이오리(BIOLEE) 보보코스 대리점의 박부택(41) 사장. “정말 격세지감이란 말이 실감납니다. 알려지지 않은 브랜드라고 손사래치던 거래점 사장이 지금은 이틀이 멀게 주문전화를 넣고 있으니까요." 흰색 스포티지 차량 뒷자리에 놓인 쇼핑백 속의 제품과 주문내용이 적힌 수첩을 일일이 대조하던 박 사장은 결국 점주와의 신뢰가 있었기에 지금 같은 기반을 닦게 됐다며 웃는다. 거래 관계에서 상대방과의 신뢰는 아무리 강조해도 지나치지 않은 원칙. 하지만 요즘같은 경기상황에선 조그만 약속하나도 지킨다는 게 쉽지는 않다. 15년 전 화장품업계에 처음 발을 들여놓은 박 사장은 바이오리 대리점을 맡은 후 관리 지역에 대한 전문점 경기 상황과 소비자 성향, 기존 브랜드의 영업실태 등 치밀한 시장조사에 착수한 후 본격적인 영업에 들어갔다. 전문점 사장을 일대일로 만나, 제품력과 판촉지원, 제품가격 등에 대해 상세한 상담을 진행했다. 또 초도 물건 납품하기까지 철저하게 정품 위주로 영업을 진행, 전문점과의 신뢰감을 높여 고정거래처를 꾸준히 늘려 나갔다. 박 사장은 몇 가지 영업원칙을 통해 1차 고객인 전문점과의 신뢰를 쌓고 있다. 첫째, 밀어내기를 하지 않는다. 당장 눈앞의 매출은 일정부분 확대될 수 있지만 결과적으로 점주의 부담을 가중시켜 거래관계를 지속시킬 수 없기 때문이다. 둘째, 소비자 클레임은 직접 신속 해결한다. 제품사용에 따른 피부 트러블이나 제품 분쟁이 발생하면 거래점을 찾아 문제를 곧바로 해결해 준다는 것. 이밖에도 샘플 및 POP물 지원과 배송일도 반드시 엄수한다. 고객인 전문점과의 신뢰를 형성시키는 중요한 요소이기 때문이다. 부가적으로 타지역 시장정보와 신제품 동향을 수시로 점검, 거래점 판매에 접목하게 하는 컨설턴트 역할도 수행하고 있다 박 사장이 맡고 있는 구역은 서울 송파, 강동과 경기도 구리, 광주, 성남, 분당 등 상당히 광범위하다. 관리구역이 넓다보니 자연히 하루 이동 거리도 상당해 하루 평균 150km에 달한다. 현재 55곳의 거래점을 두고 있지만 관리지역을 볼 때 하반기부터 신규 개척에 더 힘을 쏟을 방침이다. 그렇다고 거점거래를 중심으로 하는 브랜드 특성상, 신규 거래점을 계속 늘리 수는 없는 노릇. 박 사장은 기존 거래점과의 관계를 고려해, 적정 거래점수를 70곳 정도에 맞추고 있다. 이를 위해 휴플레이스, 뷰티플렉스 등 트러블 제품라인이 다소 약한 대기업 브랜드숍을 중심으로 입점을 타진하고 있다. 김유진 기자 toyoujin@csmt.co.kr

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