비수기 극복하는 전문점의 4가지 방법
내실 경영부터 역공격 전략까지 매장 따라 천차만별
전문점에 여름이 찾아왔다. 전문점주들이 가장 두려워하는 계절이다. 장업계의 최대 비수기인 여름은 전문점 현장에서 그 분위기가 현저하게 느껴진다. 특히 전문점 시장 전체가 고질적인 침체기에 빠져있는 요즘에는 표정이 더욱 어둡다. 전문점에서는 이번 여름을 어떻게 넘기고 있을까?.
전문점은 사실상 월드컵이 시작된 6월부터 비수기에 들어갔다. 국내 축구의 선전으로 대대적인 월드컵 열풍이 일어나면서 월드컵 관람과 TV 시청으로 인해 쇼핑객이 현저히 줄어든 것이다. 서울 고속버스터미널에서 전문점을 하는 H사장은 “월드컵 기간에는 전기료라도 아끼기 위해 8시 전에 매장 문을 닫았다”며 “6월 초부터 사실상 비수기로 생각하면서 장사를 하고 있다”고 말했다.
대부분의 전문점이 이런 상황에서 가장 손쉽게 마련할 수 있는 대응책이 경비 절감. 매출이 뚝 떨어지다 보니 고정비를 줄이는데 집중하는 것이다. 상가 임대료 등 고정 경비는 줄일 수 있는 만큼 전기세 등 각종 매장 관리비를 줄이면서 내실 경영에 돌입하는 것이다. 자체적으로 구입하던 판촉물도 비수기에는 중단하는 편이다. 제품 매입도 최소한의 물량만 확보할 뿐 최대한 자제한다. 허리띠를 졸라매고 소비시장이 다시 살아날 가을철을 기다리며 비수기를 넘기는 것이다.
일부 전문점에서는 매출이 떨어지는 여름 비수기를 매장 점검의 기간으로 삼고 있다. 성수기 때는 제품 관리도 쉽지 않은 만큼 상대적으로 여유로운 비수기를 이용해 매장을 다시 한번 재정비하는 것이다. 특히 고질적인 부진 재고를 정리하는 등 재고 관리를 통해 매장 효율을 높이고 있다. 어려울 때수록 철저한 재고 관리를 통해 회전율을 높여야 한다는 기본에 충실한 전략이다. 인테리어를 새롭게 하거나 직원들에게 판매 교육을 시키는 곳도 이런 부류다
자금력이 충분한 전문점에서는 비수기를 제품 매입의 기회로 활용하고 있다. 비수기에는 전문점 뿐만 아니라 대리점, 제조사 모두 자금난에 빠지는 만큼 이를 활용하는 것이다. 물량은 넘치지만 자금 회전이 어려운 이 때 대규모 물량을 매입함으로써 충분한 리베이트를 챙기는 것이다. 매장이 2개 이상인 다점포 점주의 경우 각종 리베이트가 많은 비수기에 제품을 매입함으로써 효율을 극대화시키고 있다.
보다 공격적인 경영을 하는 곳도 있다. ‘위기가 기회’라며 역공격 판매 전략을 사용하는 전문점도 일부 존재한다. 이들 전문점의 경우 경쟁 매장이 몸을 움츠리는 이 시기를 이용해 대대적인 판촉 전략과 고객 사은행사를 통해 비수기를 기회로 삼고 있다. 자외선 차단제나 기능성 제품처럼 여름철에도 꾸준히 판매되는 품목을 역매하고 고객 사은행사를 통해 가을 시장을 선점함으로써 경쟁 매장보다 한발 앞서 나간다는 전략이다.
지구에 대대적인 지각변동이 일어나지 않는 한 우리나라는 사계절일 수 밖에 없다. 여름 비수기가 있으면 가을 성수기가 다시 찾아오는 법이다. 현명한 판단으로 비수기를 극복해야 할 것이다.
제조사, 여름 비수기 대책 마련에 분주 기획세트, 특별 판촉물, 피서지 이벤트 등 다양 여름이 그리 달갑지 않은 것은 제조사도 마찬가지다. 생산이나 유통에서 계절적 특수성을 감안해 매출 목표를 설정하더라도 여름 시장은 쉽지가 않다. 하지만 여름이 비수기라고 해서 손놓고 있을 수만은 없는 노릇. 제조사들은 나름대로 복안을 가지고 여름나기에 나서고 있다. 태평양은 광고노출을 탄력적으로 운영해 각 브랜드별로 포지셔닝을 재정립하며 여름철 전략상품으로 활로를 개척할 방안이다. 해피샵 캠페인을 지속적으로 실시하며 여름 이벤트를 펼쳐 소비자 친밀도도 확보한다는 것. 한국화장품은 상반기 인기를 끌었던 A3F[on] 화이트A 제품 등을 역매하는 한편, 전국 주요 해수욕장을 순회하며 이벤트도 진행할 계획이다. 워커힐 호텔 등 호텔 야외 수영장에서 메이크업쇼와 이벤트도 추진하고 있다. 한불화장품은 기능성 화장품과 자외선 차단제를 집중적으로 역매하고 토
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