지엘이 본격 영업에 나선 것은 지난해 12월. 지금까지 줄곧 경기는 바닥이다. 이 대표는 “워낙 바닥에서 시작한 것이라 잃을 것이 없습니다. 그래도 이 정도면 희망이 보입니다.”라며 영업사원들의 노고에 감사함을 잊지 않았다. 초기 전문점을 확보하는 전략은 무엇이었을까. “얼굴만 달랑 알리는 영업은 안 됩니다. 우선 점주나 판매직원의 신상을 파악해 접근해야 합니다.” 어떻게 생판 모르는 점주나 판매직원의 신상을 알 수 있으며 알아내 어떻게 하려는가. “알아내는 것, 바로 그게 영업 아닙니까” 이렇게 점주나 직원의 생일 등을 알아내 케이크를 선물한다. 바로 점심(店心)을 사는 것이다. 이 대표는 점주보다 사실은 점주 부인의 생일 선물이 더욱 효과적이었다고 덧붙인다. 그리고 중요한 것은 관리. 마진을 충분히 주며 물건이 당장 급하다면 옆집에서라도 빌려서 주어야 할 만큼 열의를 보여야 하고 신뢰를 쌓아야 한다고 강조한다. 즉 영업은 ‘마음’으로 시작해 ‘신뢰’로 끝난다는 것이다.
여기에 필요한 것이 영업직원들의 사기 진작. 이들에게 이 회사는 당신 것이라는 책임감과 함께 보너스를 책정해 목표 달성을 유도한다. 영업 권역을 나눠 직원들에게 충분한 기회를 주고 성과를 얻을 수 있도록 배려하고 있다. “다소 ‘무식해 보이는’ 영업이 요즘에도 잘 통하는가” 라는 질문에 “아직 ‘열 번 찍어 안 넘어가는 나무 없다’라는 말은 유효합니다. 다만 마음과 마음이 통하는 따뜻한 정이 뒷받침돼야죠.” 한다.
그러나 여름철 비수기가 또 한 차례의 고비. “계속 신규 전문점을 개척하면서 가을 준비에 들어가려 합니다. 가을을 겨냥해 주름개선 제품을 개발하고 기능성 인가를 받을 준비를 하고 있습니다.” 최근엔 클렌징 폼 제품이 잘 나가고 기초 제품도 꾸준히 팔린다고 한다. 특히 주목할 것은 남성 제품 ‘지엘 옴므 젠’. 다소 고가에도 불구 예상 외로 반응이 좋다.
이 대표는 1년을 쫓아다녀 지금의 부인과 결혼했다. ‘열 번 찍어’넘겼다고 한다. (343호 3면)
- 엄정권 기자 tastoday@csmt.co.kr
- 사진 복세욱 기자 ricky76@csmt.co.krwebmaster@geniepark.co.kr
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