“지금 전문점의 30% 정도만이 카운슬링 능력이 있습니다. 또 점주가 카운슬링 능력이 있는 전문점은 그 중 3분의1도 안 되죠.”점주들이 카운슬링 능력이 없으니 고객이 오더라도 그들의 욕구를 충족시켜 줄 수 없다고 단언한다. 고급을 찾는 고객은 모두 백화점에 뺏기고 카운슬링을 원하는 고객은 방판에 내주고 있어 지금 전문점은 최악에 처해 있다고 진단하고 있다. 일부 대형 전문점을 제외하곤 점주들의 경영 능력이 떨어지고 타성에 젖어 있는데 보다 큰 문제는 카운슬링 등 피부 진단 능력이 없다는 것. 피부 진단 능력이 없다는 것은 처방을 못하는 의사와 똑같다는 것.
“제값받지 못하는 이유가 다 있죠. 요즘 인터넷 몰들이 기승인데 어떻게 제값받아요. 제조사나 공급업체가 다른 무기를 전문점에 줘야 해요.
“무기는 다름 아닌 끈임 없는 피부관리 교육이다. JNC에서는 매월 2차례 점주나 판매원을 서울로 불러 올려 정기교육을 실시한다. 또 수시로 지방에 피부 관리사를 파견해 일일이 교육을 한다고 한다. 이렇게 치밀한 피부관리 교육을 하다보니 처음엔 덤도 판촉물도 안 줘 입이 나와 있던 전문점들도 이 사장만 보면 반색한다. 제품력이 있고 카운슬링을 잘 해준 덕에 고객이 어느새 단골이 되고 매출이 늘어 점주들에게 고맙다는 인사를 받을 정도라는 것이다.
“매출이요? 지난해엔 안 좋았습니다.” 안 좋았다면 적자라도 난 것인가. “그게 아니고, 그 동안 성장률이 100~200% 정도 됐는데 지난해엔 80%에 그쳤습니다.” 비록 매출액이 몇 백억되는 중견급이 아닌 점을 감안해도 80% 성장은 놀라운 신장세. 비결은 바로 철저한 피부관리교육시스템임을 쉽게 짐작할 수 있다.
JNC는 피부관리시스템을 국내에서 처음 개발한 업체다. 피부관리실을 10년 운영하며 쌓은 노하우로 피부상태를 과학적으로 분석 체계화해 피부 타입별로 만든 매뉴얼이 12만가지. 이 중 100여 가지를 이용하면 거의 모든 국내 여성의 피부를 진단해 그에 알맞은 제품을 권할 수 있다고 한다. 물론 JNC의 관리사는 이 100여 가지를 줄줄 꿰고 있다. 이 사장은 화장품 유통만 30년. 전문점, 방문판매, 백화점 매장, 피부 관리실 등 안해본 것이 없다. 그 중에서도 전문점이 가장 애착이 간다고 한다. 그의 생각은 늘 고객중심 마케팅에 가 있고 그 중심엔 과학적 피부관리가 자리잡고 있다. (318호 1면 기사)
- 엄정권 기자 tastoday@csmt.co.kr
- 사진 복세욱 기자 ricky76@csmt.co.krwebmaster@geniepark.co.kr
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