“현재 시판시장은 본사가 전문점에 고기 잡는 법을 가르치는 것이 아니고 고기를 사서 전문점에 갔다 주는 형국으로 가고 있습니다. 본사와 전문점이 고기를 같이 잡으면서 고기 잡는 패턴을 보여주는 방식이 하루빨리 실행되어야 합니다.” 황경주 상무는 전문점 시장의 근본적인 문제점을 지적했다. “전문점과 본사가 대화할 수 있는 유일한 도구는 현재 판촉물과 매출밖에없습니다. 그러나 이것들은 도구는 아닙니다.” 업체에서 전문점에 대한 정책이 근본적으로 밀착되지 못했고 중간 유통라인이 제 기능을 상실한 상태라고 황 상무는 진단했다. 황 상무는 LG생활건강 내에서 경영 혁신가로 불릴 만큼 이론과 데이터 그리고 철저한 정책 실행을 중요시하는 임원으로 통한다. 지난 1월 수도권 영업담당의 자리를 맡은 후에 근본적인 정책을 직접 만들고, 진두에서 지휘하며 발로 뛰는 영업을 강조함으로써 단기적인 매출보다는 중장기적인 전문점 시장의 활성화에 새로운 비전을 제시할 것으로 기대되고 있다. “전문점들이 구멍가게의 수준에서 빨리 벗어나 과학적인 관리가 이루어져야만 합니다. 그래야 전문점 시장이 활성화되고 유통채널에서 예전의 자리를 되찾을 수 있습니다. 현재와 같은 주먹구구식이나 POS시스템이 설치되어 있어도 제 기능을 전혀 하지 못한다면 계속 어렵다는 말만 되풀이 되는 상황만 전개될 뿐입니다.” 시장 상황이 정확히 파악되지 못하고 있어 업체의 정책들이 겉돌기만 반복되고 있다고 황 상무는 지적했다. 현재 대부분 업체의 대리점들이 전문점을 100% 관리하지 못하는 것이 제품이 유출되고 가격이 무너지는 것이라며 업체 직원들에 대한 재교육도 시급히 개선되어야 한다고 강조했다. “LG는 현재 타임 매니지먼트를 도입하여 영업담당들이 현장을 철저히 움직일 수 있는 프로그램을 시작했습니다. 1,2월에는 매출에 대해서는 전혀 언급을 하지 않았습니다.” 매출보다는 정책 실행능력에 대한 평가를 우선시 하여 근본적인 전문점 활성화 정책을 실시하고 있다고 설명했다. 또한 전문점에는 전문점용 카드를 만들어 고정고객이 누구인지, 잘 팔리는 제품이 무엇인지, 그리고 점주 스타일은 어떠한지 등에 대한 데이터베이스 구축을 시작했다고 덧붙였다. (325호 35면 기사) - 신연종 기자 samsam21@csmt.co.kr - 사진 복세욱 기자 ricky76@csmt.co.kr

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