“정도영업이 최고의 영업입니다. 그때 그때 변하는 시장 상황에 따라 임기응변하고 사탕발림해서는 오래 못 가죠. 때론 무식할 수도 있겠지만 원칙에 기인한 정도경영으로 에스까다 코스메틱을 이만큼 키웠습니다.”
김 전무의 스타일이 적중했는지 에스까다 코스메틱은 지난해 210억원 정도의 매출실적을 거뒀다. 지난 99년 4월에 출범한 지 불과 3년도 못 돼 달성한 성과다. 이만하면 정도경영이 시장에서 긍정적으로 평가받은 것으로 보인다. 에스까다에 대한 전문점주나 대리점주들의 신뢰도가 꽤나 높은 점을 고려하면 성공이라고 말해도 지나치지 않다.
하지만 김 전무는 이런 성과가 자신의 스타일 덕분이라고 말하지 않는다.
“전직원이 일치단결해 노력한 덕분이죠. 직원들이 성공에 대해 확신을 가지고 내 일처럼 열정적으로 하니 고마울 따름입니다.”
실제 에스까다 코스메틱의 직원들은 활기가 넘쳐 보인다. 에스까다가 하루가 다르게 성장하는 보람도 있겠지만 그 보다는 전 임직원과의 신뢰감이 더 큰 작용을 했을 듯 싶다. 김 전무는 직원교육 시간에는 주인 정신을 가장 강조한다고.
“기업이 자본을 투자한 투자자라면 직원들은 자신의 지식과 시간을 투자한 투자자죠. 투자자는 최대한의 이익을 거둬 자신의 몫을 더 늘립니다. 직원들에게 에스까다 코스메틱을 자신이 운영하는 회사라는 주인의식으로 근무할 것을 강조합니다.”
‘직원들도 투자자’라는 김 전무의 역설은 에스까다 코스메틱에 그대로 적용된다. 에스까다가 지난해 상반기 50%의 성과급을, 그리고 하반기에는 150%의 성과급을 지급한 것도 투자자에 대한 이윤을 분배하는 행위로 이해할 수 있다.
김 전무는 그동안의 성과에 만족하지 않고 올해 더욱 활발하게 영업활동을 전개할 방침이다. 올해의 경영목표를 ‘마켓셰어 확대’로 정하고 영업에 박차를 가하고 있는 것이다. 올해 매출목표를 50억원으로 잡고 실거래점인 2천개 전문점이 안정적인 매출 증대를 꾀할 수 있도록 노력할 계획이다.
“영업은 대리점과 전문점과의 신뢰가 핵심입니다. 서로가 서로를 믿을 수 있을 때만이 긴밀한 협조관계를 유지할 수 있고 그럴 때만이 영업이 극대화됩니다. 마케팅 부문은 에스까다의 명품, 패션 이미지를 바탕으로 고가 고기능성 신제품 출시를 통해 글로벌 베이스 구축에 역점을 둘 계획입니다.”
김 전무는 미용사원의 교육에도 많은 관심을 가지고 있다. 에스까다의 우수한 제품력을 소비자에게 효과적으로 전달하기 위해서는 미용사원의 교육은 필수적이라는 것. 미용사원의 육성과 교육부문에 과감한 투자를 계획하고 있는 것도 이 때문이다. 이와함께 ERP 시스템을 통해 효율적인 관리 시스템을 구축할 계획이다. 최근들어 대리점의 경영악화가 심각해지고 있다. 특히 무리한 재고는 대리점을 존폐 위기로 내몰 정도로 위협적이다. 그런만큼 김 전무는 에스까다 코스메틱의 출범 초기부터 기조를 유지해온 무재고시스템을 바탕으로 대리점의 경영환경 개선에 앞장서고 있다.
“대리점이 자체적으로 판매 가능한 제품만 매입해 전문점에 100% 소화할 수 있도록 유도해나갈 것입니다. 그동안 운영해온 무재고 시스템을 앞으로도 계속 유지해나가는 것이죠. 우수한 대리점의 확보는 에스까다의 사활이 걸린 만큼 대리점의 수익 개선을 위해 모든 역량을 집중해 나갈 계획입니다.”
전문점 지원책도 대리점과 유사하다. 김 전무는 거래 대리점과 전문점의 수익을 보장해 준다는 원칙이 가장 중요하다고 생각하는 만큼 여기에 초점을 맞춰 지원 정책을 설명한다.
“유통질서를 확립해 판매가를 안정화시키고 이를 통해 전문점의 수익을 보장해야죠. 이와 함께 영업담당자들에게 노트북을 지급해 신제품과 에스까다에 관련된 각종 정보를 전문점주들에게 신속하게 전달하고 계절별 디스플레이도 타사보다 먼저 실시해 점주들의 기대수준을 충족시킬 계획입니다.”
대리점과 전문점의 수익 보장을 확실하게 해주고 이를 토대로 에스까다의 매출을 향상시킨다는 김 전무의 영업 스타일은 교과서에 나올 정도로 원칙에 입각한다. 하지만 이런 정도영업이 결국은 성공한다는 것은 이미 에스까다의 매출실적을 통해 증명됐다.
첫직장을 화장품으로 시작해 30년에 가까운 시간을 화장품에 투자한 김학면 전무. 기획부터 영업에 이르기까지 전 부서의 업무를 파악할webmaster@geniepark.co.kr
<저작권자 © 제니파크, 무단 전재 및 재배포 금지>
