요시다의 일본 화장품 바로알기<6>

일본 화장품 도매상 동향

100년에 한번 올까 하는 대 불황이 지속되는 중에서도 일본 잡화 관련 도매업계에서는 현장활동을 기점으로 꾸준한 노력을 계속하고 있습니다.

이번 칼럼에는 일본의 대표적 도매상 3곳의 현재와 향후 판매 전략을 살펴보겠습니다.

불황의 시대에도 돌파구를 마련하려는 일본 업체들의 행보가 한국 관련 업체 분들에게도 하나의 참조가 되시길 바랍니다.

♦ 가오(花王)CMK

가오 CMK는 ‘현장에 기반한 제안형 영업에 의해 브랜드 가치 향상’을 목표로, 좀더 ‘일반 소비자의 생활에 다가가는’것을 활동 키워드로 하여, 판매점들에게 적합한 맞춤식 카테고리 제안을 하고 있다.

이러한 배경은 현대 사회의 변화에 발맞춰 소비자의 의식 변화, 생활이 어떻게 변화하는지 본질을 알고 이를 바탕으로 한발 더 나아간 제안을 하는 것이 필수 불가결해 졌기 때문이다.

동사에서는 이러한 일반인의 생활에 다가가기 위하여 매년 전국의 약 3만명 정도 일반인을 대상으로 ‘전국 소비자 실태 조사’를 행하고 있다. 특히 최근에는 일반인의 가치관이나 선택행동의 변화에 맞춘 매장제안이나 정보 발신, 신제품 개발이 점차 요구되고 있다.

가오에서는 요 몇 년 안에 종래에 없는 특징 있는 부가가치 제품을 시장에 투입해 가는 것을 신제품 개발 방침으로 하고 있는데, 이보다 더 나아가서 판매점과 협력하여 일반 소비자의 구매상황을 파악하고 판매점과 과제 공유, 정보공유, 전략공유를 하여 일반 소비자가 짧은 순간 결정하여 구입해 버릴 정도의 매장을 만들기 위해 노력해 가고 있다.

♦ ARATA

ARATA에서는 ‘의/식/주’에 걸친 종합생활 제안 기능 강화를 시도하고 있는 바, 금년 3월에 식품도매회사‘ 일본 ACCESS’, 의료용 의약품 도매 회사 ‘알프렛사HD’및 자회사 일반용 의약품 도매 회사 ‘씨에스 약품’등과 업무제휴를 하였다.

동사는 아직 조직간 상품부문의 벽이 있지만, 의약품, 식료품, 주거 관련 품을 일체화 한 매장을 제안해 가며, 서로가 가진 노하우를 조합해 갈 것을 예정하고 있다. 이미 식료품과 주거관련용품을 조합한 제품을 진열하는 등 크로스 마케팅 제안을 실시하여 새로운 생활 형태에 대응한 매장제안을 하여, 많은 판매점에서 주목을 끌고 있다.

♦ IDARYOGOKUDO

화장품에 특화한 도매의 대표격 회사인 IDARYOGOKUDO는 목적별, 용도별, 계절과 트랜드에 맞춘 테마에 기초하여 상품군을 구성하는 ‘프로젝트 진열’에 관한 제안으로 09년 11월, 판매량이 4.2% 증가하였다.

올해에도 ‘잘 팔리는 제품 진열’을 테마로 영업사원의 판매점 방문 빈도를 높여서 프로젝트 진열 판매점 수를 늘리려고 하고 있다.

기본형 상품 진열 외에 프로젝트 진열을 하는 것으로 1가지라도 ‘병행 구매’를 유도하여 판매점 매출을 올리는 것은 물론, 그 후에도 마케팅 제안에 좀더 세심해 질 수 있도록 하기 위해서 이다.김유진  webmaster@geniepark.co.kr

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