[주간코스메틱 윤선영 기자] KOTRA는 코로나19로 인해 해외시장 개척에 어려움을 겪고 있는 우리 기업을 위해 2020년 2월부터 본격적으로 온라인 수출 상담을 진행하고 있다. 그 일환으로 지난 7월에는 일본 나고야 및 후쿠오카 인근의 바이어가 참가하는 ‘2020 충북 일본 화상상담회’에 참여한 주요 바이어의 의견을 중심으로 해당 상담회의 성과를 분석하고 이를 통해 일본 뷰티 시장에 진출하고자 하는 한국 중소‧중견기업 관계자를 위한 노하우를 분석한 자료를 발표하였다.

본래는 충청북도 소재 기업들이 일본 나고야 및 후쿠오카에 방문해 일본 기업들과 직접 만날 예정이었으나 코로나19의 감염 확산으로 인해 화상회의 시스템 ZOOM을 이용한 화상상담회로 변경됐다. KOTRA 나고야 무역관의 경우 현지 바이어 5개사를 유치해 한국 기업 9개사와의 화상 수출 상담을 주선했으며 본 참관기는 해당 내용을 중심으로 정리되었다.

한국의 뷰티 제품에 대한 상담을 진행할 때 일본 바이어들이 하는 단골 질문으로는 무엇이 있을까?

첫 번째, ‘향기, 맛, 촉감 등을 설명해 줄 수 있는가?’ (총 5회)였다. 화상 상담의 경우 직접 제품을 테스트해볼 수가 없기 때문에 제품의 냄새, 맛, 감촉 등을 자세하게 묘사해달라는 질문이 많아지고 있다. 물론 상담 전에 제품 카탈로그 등 소개 자료를 바이어에게 제공하기는 하나 바이어에게 말로써 구체적으로 제품 특성을 설명할 수 있도록 준비가 필요하다. 특히 화장품, 음식 등 최종 소비자에게 직접 선택을 받는 소비재의 경우 더욱 신경을 써야 하는 부분이다.

화면을 통해서는 전달할 수 있는 감각이 시각뿐이기 때문에 제품의 디자인, 패키징 등의 중요성이 배가 되는 경우도 있다. 또한 화상 상담 시 인플루언서처럼 제품을 직접 시연하거나 시각적인 자료를 활용하는 것도 좋은 방법이라고 할 수 있다.

두 번째, 일본에 수출(판매)한 실적이 있는가? (총 13회)로 일본 수출 경험을 물어보는 질문은 대부분의 바이어들이 화상 상담의 초반에 한 질문이다. 화상 상담이 아닌 일반적인 대면 상담 시에도 자주 등장하는 가장 중요한 질문 중 하나이니 이에 대한 답변을 미리 준비해두는 것이 바람직하다.

이 질문에 대해서는 물론 일본에 직접 수출을 하거나 혹은 일본 대리점 등을 통해 판매를 한 경험이 있다면 유리하다. 그러나 그러한 사실이 없더라도 한국 국내 혹은 일본 외 다른 나라에서의 실적을 바탕으로 시장에서의 반응을 자세하게 설명한다면 충분히 보완할 수 있을 것으로 생각된다. 또한 경쟁사 대비 저렴한 가격, 적은 MOQ(최소 주문 수량) 등을 바이어에게 어필하는 것도 효과적일 수 있다.

세 번째로는 한국에서 가장 인기가 많은 제품은 무엇인가?(총 5회) 였다. 이는 화상 상담과 대면 상담 모두에서 많이 나오는 질문 중 하나이다. 일본의 10대~20대 젊은 여성에게 한국은 유행을 선도한다는 이미지가 있기 때문에 화장품, 옷, 액세서리 등의 트렌드를 참고하는 경우가 많다. 이에 한국에서 잘 팔리는 제품이라는 것은 일본에서도 유효한 마케팅 포인트가 될 수 있다.

KOTRA 김지혜 일본 나고야 무역관에 따르면 “바이어들은 천연 유래 성분에 대해서도 큰 관심을 보였으며 장미, 코코넛 등 식물성 성분을 사용한 화장품이 이목을 집중시켰다”고 전했다. 더불어 “야노경제연구소에 의하면 최근 일본 뷰티 시장에서는 유기농에 대한 인지도 및 선호도가 높아지면서 여러 브랜드가 관련 제품을 출시하고 있으며 2019년 기준 일본의 천연 화장품 시장은 2014년의 1.3배에 달하는 1497억 엔 규모를 기록, 앞으로도 성장세를 거듭할 것으로 전망되고 있다”고 말했다.

또한 “바이어에게 제품을 소개할 때는 단순히 천연 성분을 사용했다는 사실을 설명하기보다는 기능성, 차별화 등과 연결하는 것이 바람직하다”고 조언했다.

윤선영 기자  ysy@geniepark.co.kr

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