전형적인 향수유통 라인인 총판체제 형식의 대리점구조를 최근 특약체제로 전환시키며 향수유통계에 새로운 화제를 불러일으키고 있는 IPC통상. 그 화제의 중심에 서있는 IPC통상, 김인섭 대표이사는 향수업계 전체의 미래를 내다볼 때 특약체제로의 전환은 시대가 요구하는 필수적인 선택이라고 강조했다. “브랜드 중심의 대리점체제는 시대적인 흐름이라고 생각합니다. 기존 향수시장 여건은 한 브랜드만으로는 대리점의 손익구조를 맞출 수 없었기 때문에 총판체제를 지향할 수밖에 없었죠. 하지만 최근 급성장을 이루고 있는 국내 향수시장을 생각하면 이제는 브랜드 관리가 무엇보다 요구되는 시점이라고 봅니다.” 명품브랜드 이미지를 갖고 있는 향수의 특성상 브랜드 이미지 관리가 필수적이지만 기존의 총판체제는 너무 많은 브랜드를 취급한다는 이유로 브랜드 관리에 무리가 따른다는 지적이다. 유통에 있어 많은 문제점들이 유발됐던 향수시장에 변화를 가져오려면 어느 시점에서는 반드시 정리가 이루어져야 했던 부분이고, 그 시기가 바로 지금이라고 생각했기 때문에 김 대표이사는 지난 2000년부터 준비에 들어가 지난 3월 유통라인 정리를 완료했다고 말했다. “현재 향수시장은 너무 많은 브랜드들이 존재하는 과다공급상태입니다. 이런 상황에서 회사나 유통업자 모두에게 자금력이나 재고관리 등의 문제가 발생하는 것은 당연합니다. 결국, 유통의 문제를 해결해야만 브랜드 관리를 제대로 할 수 있고, 이것이 장기적으로는 향수를 취급하는 업체나 대리점, 더 나아가 소비자들에게까지도 유리하게 작용할 것입니다.” 장기적인 향수시장의 발전을 위해 리딩업체로서 시장 변화를 유도해야 한다는 생각으로 전 대리점을 특약체제로 전환했다는 김 대표이사. 전환초기에 발생할 수 있는 혼란은 기존 총판 대리점에 대한 100%반품처리와 유통안정화로 상쇄해 나간다는 전략이다. 김 대표이사가 무엇보다 강조하는 것은 “브랜드 이미지를 지켜나가면서 정상영업을 추구하는 것”이다. 특약체제로 확실한 파트너십을 구축하면 브랜드 관리는 물론이고 단독영업체제이기 때문에 영업력이 강화될 것이며 이것이 곧 매출증대로 이어진다는 얘기다. 유통라인을 정비한 만큼 김 대표이사는 기존에 시행해오던 단독 진열장 제공으로 특약점에 대한 지원을 강화하고 확실한 비표처리로 유통 투명화를 이뤄 IPC의 이번 선택이 향수시장 전체의 발전을 위해 필연적인 것이었음을 증명할 방침이라고 밝혔다. - 신예진 기자 uriwang@csmt.co.kr

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