[주간코스메틱 이동미 기자] 주간코스메틱(회장 김영걸)이 주최하고 코스맥스, 킨텍스, 대한화장품협회, 식품의약품안전처, 경지지역본부가 공동후원한 2016 화장품 해외시장 진출 전략 세미나가 지난 13일 열띤 호응 속에 막을 내렸다.

이날 세미나 현장에는 해외 진출의 유용한 정보를 얻고자 250여명의 참가자들이 몰렸다.

이번 해외시장 진출 전략 세미나는 경기도 고양시 킨텍스에서 오후 1시부터 6시까지 총 5시간에 걸쳐 진행됐다.

세미나는 총 5개 세션으로 1강은 ‘중국 온라인 시장 활용방안’을 주제로 에이컴메이트 상하이 송종선 대표가 진행했으며 2강은 ‘급변하는 중국 시장과 마케팅 전략’에 대해 한국무역협회 e-Bis전략실 신선영 부장이 맡았다.

이어 3강은 ‘K-뷰티 브랜드가 미국에서 성공하는 방법’을 주제로 소코글램 샬롯 조(Charlotte Cho) 대표가 발표했다. 4강은 ‘한국 화장품 브랜드에게 어떤 기회가 있는가’를 주제로 아마존 서비시즈 코리아 정다연 매니저가 강연했다. 마지막으로 ‘화장품 셀러 성공사례’를 주제로 BCC코리아 김지현 대표가 진행했다.

▲ 에이컴메이트 상하이 송종선 대표

중국 온라인 시장 활용방안
: 에이컴메이트 상하이 송종선 대표

“온라인 플랫폼 특징 이해하고 활용해야”

에이컴메이트는 알리바바로부터 인증을 받은 몇 안되는 회사로 2009년 설립 이래 직영점과 단독 몰의 형태로 사이트를 기획, 구축하고 마케팅에서 CS, 배송까지의 운행을 통합적으로 대행하고 있다.
송종선 대표는 성공 경험보다 현장에서 하게 되는 실질적인 고민과 한국 브랜드들이 경쟁력을 갖출 수 있는 방안을 전했다.
송 대표는 “중국 온라인 시장이 급속도로 커지면서 이제는 완전히 B2C 시장으로 완전히 넘어왔다”며 “한국 상품과 브랜드 가치가 점점 매력을 잃는 다는 생각을 하면서 한국 화장품 업체 CEO들이 중국 시장에 대해 실질적인 이해가 부족한 점이 아쉬웠다”고 말했다.
송 대표는 알리바바 플랫폼의 강점으로 이벤트 집중도와 큰 규모의 시장 점유율, 안전한 매출 채권과 시스템, 높은 인적 역량을 들었다. 때문에 자국 기업 보호가 과도한 중국 시장 진출에 있어서 상표권의 유무가 가장 중요하며 아직까지 위생허가 진행에 대해서 긍정적인 태도를 보였다.
또한 최근 중국 로컬 브랜드의 놀라운 성장률을 강조하면서 단기간 내에 효과를 기대하지 말라고 덧붙였다. 각 플랫폼의 특징을 잘 이해하고 화장품 시장의 변화에 빠르게 대응해야 한다는 것이다.
송 대표는 “중국은 지금 농촌에서 화장품 온라인 구매가 인기며 젊은 충의 소비 기여도가 굉장히 크다”며 “기초 화장품은 독특한 성분이 판매율이 좋고 할인 여부는 큰 브랜드가 아니면 의미가 없다”고 말했다. 이어 “객단가를 올리려면 브랜드의 인지도 여부에 따라 접근하는 방법을 택하겠지만 쇼핑몰에서는 무조건 어느 정도의 인지도가 있어야 한다”며 “인지도에 따라 외부 광고가 필수가 됐고 모든 점포에서 생방송 계획을 가지고 있다”고 말했다.

▲한국무역협회 e-Bis전략실 신선영 부장

급변하는 중국 시장과 마케팅 전략
: 한국무역협회 e-Bis전략실 신선영 부장

“브랜드 파워와 제품 경쟁력으로 승부”

한국무역협회 e-Bis전략실 신선영 부장은 “중국은 지속적인 경제 성장률의 하락을 겪고 있으며 전자상거래 총 거래액만 성장하고 있다”며 “고도 성장기를 지나 새로운 시대를 맞이하고 있는 만큼 중국 정부 측은 경제보다 지적 성장에 포커스를 맞출 것”이라고 말했다.
아직까지는 중국 경기에 대해서 긍정적인 것은 세계 경제가 함께 둔화되고 있기 때문이기도 하지만 지방 정부의 통계 수치 과장이 아직도 성행하고 있기 때문이기도 하다.
최근 중국은 외국인 투자가 부진하고 농촌인구 격차가 크게 벌어지면서 출산율 문제도 중첩돼 있는 상황이다. 중국 정부가 농촌 인구를 도시로 이동시키기 위한 정책을 펴면서 3차 서비스 산업이 이미 2차 서비스 산업을 넘어섰다.
중국 화장품 시장의 뉴트렌드로 꼽을 수 있는 웨이상은 저렴한 비용으로 중국 소비자에게 직접 다가갈 수 있는 소통 창구로 활용할 수 있다는 점에서 중소기업이나 개인 판매자에게 유리하다. 또 웨이상을 위한 B2B 사업으로 소싱, 물류 , 운영, 홍보 대행 등으로 접근할 수도 있겠다.
신 부장은 “중간재에서 소비재로 가야하며 중국의 국민성 파악과 지역의 날씨 특성도 충분히 고려해야 한다”며 “결국 브랜드 파워와 제품 경쟁력으로 승부를 봐야한다”고 말했다.
중국은 외국 기업에 호의적이지 않고 FTA의 내실을 기대하기엔 관세철폐까지의 기간이 너무 길다. 사드와 같은 국가 간 외교 분쟁에서도 견고한 브랜드 충성도를 유지하려면 매력적인 상품과 지속적인 서비스 제공이 필요하다. 때문에 신 부장은 기술 격차가 존재하는 제품에 한해서는 선호도가 크게 변하지 않는 다는 점을 노려 전자상거래를 적극 활용할 것을 제언했다.

▲소코글램 샬롯 조(Charlotte Cho) 대표

K-뷰티 브랜드가 미국에서 성공하는 방법
: 소코글램 샬롯 조(Charlotte Cho) 대표

“미국 시장 맞춤형 전략 갖춰 접근해야”

소코글램 샬롯 조(Charlotte Cho) 대표는 삼성엔지니어링 글로벌 홍보 부문에서 5년간 일하다가 남편과 공동 창업해 미국에서 한국 화장품을 소개·판매하는 온라인 몰 ‘소코글램’을 월 30% 성공률을 기록하는 성공한 스타트업 기업으로 키워냈다.
조 대표는 “한국 사람들은 피부를 가장 중요하게 생각하고 이와 다르지 않게 한국 화장품을 접했을 때 피부가 좋아지는 것을 느꼈다”며 “아시아에서는 한류 돌풍이 불었지만 미국에서 K-뷰티가 생소했기 때문에 한국 화장품을 알리고 싶었다”고 말했다.
현재 한국의 제품들은 기업의 규모와 상관없이 소코글램을 통해 팔려나가고 현지 매체를 통해 소개가 되고 있다. 한국 제품은 서양 제품과 차이가 크기 때문에 한국 제품을 쓰기 위해서는 관련 정보를 따로 알아야 하고 때문에 적지 않은 편견도 가지고 있다.
조 대표는 “한국 제품을 처음 접하는 미국인들은 트렌드와 재미있는 성분 때문에 관심을 가지는 경우가 많지만 한번 접하고 나면 그 효과 때문에 구매를 지속하게 된다”며 “현재 미국에 진출하고 있는 ‘네오젠’은 미국 시장에 맞춤형으로 접근하면서 브랜딩에 중장기적인 시간을 두고 지입을 시도하고 있다”고 말했다.
이 때문에 미국 진출에 있어서 가격적인 면에 많은 고민이 필요하고 장기적인 전략이 필요하다고 조언한다.
조 대표는 “화장품 시장은 전 세계적으로 경쟁이 심화되고 있으며 미국 안에서도 K-뷰티에 대한 관심이 높아지고 있다”며 “세포라에서도 이미 K-뷰티 섹션을 따로 준비하고 있다”고 전했다.
현재 제품력과 혁신력을 갖춘 K-뷰티가 미국 안에서 큰 성공을 거두고 있고 미국 사람들에게 자세한 사용 방법과 예쁜 패키징, 눈에 띄는 피부개선으로 비춰진다.
조 대표는 중국이 엄청난 규모의 매력적인 시장이라는 점은 부인하지 않지만 앞으로 자회사 보호 차원의 정부 규제가 강화될 것이 위험요소로 떠오르고 있는 만큼 미국 시장의 가능성을 보고 발 빠르고 똑똑하게 움직여야 한다고 제언했다.

▲아마존 서비시즈 코리아 정다연 매니저

한국 화장품 브랜드에게 어떤 기회가?
: 아마존 서비시즈 코리아 정다연 매니저

“최대 시장 미국, 한국 화장품에 기회”

정다연 매니저는 국가 마다 차이는 있지만 언제나 Top 8 안에 있는 플랫폼인 아마존의 글로벌 셀링 비즈니스를 맡고 있다.
정 매니저는 “아마존은 전 세계적으로 쇼핑을 할 수 있는 가장 큰 쇼핑 플랫폼이며 마켓 플레이스에서 벗어나 검색 엔진의 기능으로도 제 역할을 톡톡히 해내고 있다”며 “온라인의 가장 중요한 트레픽이 G마켓 10배에 달하는 엄청난 규모에 구매력이 높은 40대를 가장 두터운 구매 연령층으로 확보하고 있는 플랫폼이기도 하다”고 말했다.
때문에 한국 화장품이 아마존 또는 미국 시장 내에서 미국 제품들과 어깨를 나란히 한다는 것은 굉장히 의미 있는 일이다. 글로벌 온라인 판매에서는 배송료를 저가로 정하는 것이 곧 경쟁력이 되는데 아마존은 이에 지원과 함께 고객 중심의 판매를 지향한다. 또한 고객 관리 차원에서 CS와 충성도가 높은 고객에게 따로 제공하는 프라임으로 여러 혜택을 주기도 한다.
조 대표는 “매년 상승 곡선을 그리는 있는 미국의 온라인 커머스 매출과 성공적인 마케팅 전략으로 11개 국가에 마켓플레이스 형태로 진출해 있는 아마존에서 셀러들이 함께 성장하고 있다”며 “시장의 파이가 계속 커지지만 보급률이 적어 늘어날 여지가 있는 미국 시장으로서는 한국 상품에게 좋은 기회가 될 것”이라고 전했다.

▲BCC코리아 김지현 대표

화장품 셀러 성공사례
: BCC코리아 김지현 대표

“K-뷰티 최고 경쟁력은 가성비”

BCC코리아 김지현 대표는 현재 글로벌 마켓에서 K-뷰티가 양적·질적 성장을 동시에 이루며 현지 오프라인 진출이 증가하고 아이템이 다변화 했다고 분석했다.
해외 온라인 시장에서는 브랜드 인지도 보다 품질이 더 중요하다는 점에서 성공한 K-뷰티에서는 고품질과 사용자 SNS를 통한 입소문, 생소하거나 특이한 제품이라는 데 공통점이 있다.
김 대표는 “온라인과 오프라인의 화장품 진출이 다르기 때문에 미국 오프라인에 진출한 한국화장품은 제2의 도약으로 봐도 무관하다”며 “브랜드가 아닌 품질이 인정받는 곳이 온라인이기 때문에 국내에서 인지도가 전무한 브랜드가 해외로 나가 성공하는 일이 얼마든지 있다”고 말했다.
실제로 현지 고객들이 K-뷰티를 찾는 이유로 가성비와 품질을 꼽는다. 특이한 성분, 디자인과 콘셉트를 기반으로 온라인 시장 진출이 이뤄진다면 긍정적인 매출 효과를 기대할 수 있다는 말이다.
김 대표는 “국내에서와 마찬가지로 해외에서도 똑같은 마케팅이 필요하다”며 “고객이 상품을 구매할 수 있는 채널은 아주 다채롭고 동영상이나 SNS 후기와 같은 홍보가 다른 플랫폼에서 꼬리를 물고 광고 효과를 불러오기 때문”이라고 전했다.

이동미 기자  east@geniepark.co.kr

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