[테마기획 전문점주를 위한 프로모션]대형사의 달라진 자세 “뭉쳐야 산다”

화장품산업도 타산업과 마찬가지로 제조업계와 판매업계가 서로 깊은 신뢰를 바탕으로 밀접하게 협력하며 상생하는 분위기가 필요하다. 그간은 서로 불신하거나 서운해 하는 분위기가 더 많았다. 파트너라기보다는 거래상의 상대방 이상도 이하도 아닌 것으로 여겨왔다.

그러나 이제 시장이 위기에 빠지면서 그 파트너십에 대한 고민의 깊이가 달라지고 있는 것. 전문점 또는 전문점주를 생각하는 관점은 메이커마다 다른 것으로 나타나고 있다. 상위 업체라 해도 기업마다 현격한 차이가 나타나곤 한다. 적극적인 지원과 교육, 캠페인까지 실시하는 데가 있는 반면, 일반적인 판촉정책과 간접 마케팅 지원에 그치는 곳도 있다. 그럼에도 불구하고 확실한 점은 마케팅의 초점이 소비자를 향하는 만큼 전문점주에 대한 정책과 배려 또한 더 강화되고 있다는 사실이다. 한 화장품 회사의 시판영업 관계자는 “얼마 전까지는 메이커가 힘이 있으면 전문점을 대할 때 더 뻣뻣하고 아니면 반대거나 하는 경향이 있었던 것이 사실이었다”면서 “이제는 업계 전체가 매출 부진과 부딪치면서 어떻게 하면 전문점주에게 더 잘 보이고 신뢰 관계를 형성할 수 있을까 고민 중”이라고 최근의 분위기를 전한다. 이 같은 경향은 시장이 존재하지 않고서는 기업도 없다는 인식에 기인한 것. 다른 회사의 마케팅 관계자는 “전반적인 경기 침체는 그렇다 쳐도 계절 특수마저 뚜렷하지 않다”며 “마케팅에서부터 제품 출시, 영업에 이르기까지 전문점이 최대한 매출을 올릴 수 있도록 만들어주는 것이 중요하다”고 밝힌다. 최근 시판 시장에서 전문점주들에게 좋은 반응을 얻고 있는 사례들을 찾아보기란 그다지 어려운 일이 아니다. 태평양의 경우 꾸준히 실시해오고 있는 해피샵 캠페인이 이제 소기의 성과를 거둬가고 있다는 자체 평가를 내놓고 있다. 고객의 마음을 움직이자는 테마에 맞춰 각 전문점의 CSI(소비자동향지수)를 조사해 데이터로 정리해주면서 긍정적인 반응을 얻고 있는 것. LG생활건강은 지난달 말 전문점용 한방 브랜드 수려한과 이자녹스 링클디클라인 MX280, 룩시안, 이자녹스 옴므의 런칭을 동시에 알리는 전문점주 초청 행사인 해피 스타일 페스티발을 개최해 참가자들로부터 좋은 반응을 얻었다. 이 회사 관계자는 앞으로도 런칭이 있을 때마다 점주들을 대상으로 대대적인 홍보의 기회를 마련하겠다는 포부를 밝혔다. 전문점 파트너십을 기본 정책 방향으로 설정하고 있는 코리아나화장품은 전문점의 만족을 극대화하기 위한 구체적인 프로그램으로 8월의 전문점 3000 캠페인, 9월의 전문점 관리 캠페인, 10월의 전문점 활성화 캠페인 등을 꾸준히 전개해 나가고 있다. 이를 통해 정책 수립, 매장 지원, 고객 방문 유도 등을 실천하고 있다. 한불화장품은 전문점주들을 대상으로 기본에 충실한 판촉을 설파·실천하고 있다. 시장 환경을 외면한 채 일방적, 양을 우선시하는 구태에서 벗어나 소비자들의 구매력을 최대한 확보할 수 있는 판촉에 힘을 쏟겠다는 것. 이 같은 방향으로 전개되고 있는 판촉 아이템의 선정과 집행이 현장에서 좋은 반응을 얻고 있다는 후문이다. 한국화장품도 전문점의 거래처 양성화 및 취급률 확대를 유도하기 위한 정책으로 A3F[on] 아데노신 아이크림 및 필링젤을 기본으로 하는 전문점주 이벤트를 진행할 계획이라고 밝히고 있다. 이번 이벤트를 통해 한국화장품 측은 제품의 매출확대는 물론 전문점주와의 신뢰가 두터워질 것으로 기대하고 있다. 엔프라니의 전문점 선진경영 및 점주들의 의식전환을 유도하기 위한 적극적인 움직임 또한 업계의 이목을 모으고 있다. 바로 EMC(ENPRANI Membership Club)가 그것. EMC는 선진화된 경영기법을 제시하기 위해 각 분야의 저명한 강사진을 구성해 운영되고 있다. 수강생들의 반응은 물론 긍정적이며 자체 커뮤니티도 형성돼 있다. 나드리화장품에서는 메소니에, 레오나르 에르케나 라인 등의 발매 때마다 브랜드 파워 제고와 전문점주와의 신뢰 증대를 위한 이벤트를 꾸준히 실시해 오고 있다. 선물 제공과 세미나 등의 이벤트를 통해 점주들 사이에서 화제거리로 떠올라 기업 이미지에도 적잖은 영향을 미쳤다.

인터뷰.................................................참존 시판영업팀 성문경 시판파트장