‘원 스탑 쇼핑’ 선호로 10% 이상 성장 예상 이원화된 구매패턴에 맞춰 유통과 메이커간 윈윈전략 절실 현재 매스마켓(Mass Market·슈퍼 및 마트 시장) 시장은 94년 제일제당의 식물나라 출시와 더불어 매년 2자리 이상의 신장을 거듭하고 있다. 특히, 마트, 신업태라 칭하는 할인매장은 93년 이마트 창동점을 태동으로 할인매장의 지속적인 점포수 증가와 마트 전용 브랜드의 출시 등 급속한 성장이 이루어져 왔다 초기에는 할인점을 저가 편의품 위주의 채널로 규정되었으나 최근 소비자의 라이프 스타일의 변화에 따라 원 스탑 쇼핑(One Stop Shopping)에 대한 선호 및 합리, 실용성을 추구하는 구매패턴에 따라 매스마켓 시장에 대한 메이커들의 관심도 높아지고 있는 상황이다. 한때 전문점 유통과의 갈등(Channel Confliction)이 표출되어 몇몇 메이커를 중심으로 별도의 마트 전용 브랜드가 출시되어 정착되는 중이며 내년에도 마트시장을 중심으로 매스마켓 시장의 10% 이상의 고성장이 예상되며, 따라서 이에 따른 변화의 방향과 경로 구성원의 대응방안을 고찰해 보고자 한다. 먼저 변화의 방향을 거론하기 전에 매스마켓 시장의 몇 가지 주요특징과 현황을 살펴보자. 전술한 바와 같이 매스마켓은 크게 ‘슈퍼마켓과 할인업태(마트)’로 구분될 수 있다. 초기에는 슈퍼마켓 경로를 중심으로 매스마켓 시장이 형성되어 왔으나, 슈퍼마켓은 진열환경의 취약성, 관리문제 및 소비자의 인식한계로 오히려 시장규모가 급격하게 축소되는 추세이고, 반면 원 스탑 쇼핑의 편리성과 가격경쟁력 등으로 인해 마트시장의 폭넓은 성장은 눈에 띄게 늘어나고 있다. 마트시장 형성의 초기에는 종합 판매상(벤더)을 중심으로 전문점의 제품들이 그대로 마트로 유입됨에 따라 시판 전문점과의 채널 갈등이 초래되었으며, 몇몇 상위 메이커를 중심으로 마트 전용 브랜드가 출시되어 왔다. 그러나 아직까지 전용제품의 수익성 확보 및 차별화가 부족한 실정이라 여겨지며, 경로 구성원간의 상충된 (메이커-벤더-할인업태) 이해관계가 문제의 소지로 잔존되어 있다고 보여진다. 특히 할인업태 중 가장 영향력이 있는 이마트를 중심으로 그동안 축적된 판매정보를 근거로 상위 메이커별로 직거래를 추진중에 있으며, 이에 따른 메이커의 장기적인 대응정책 검토가 요구되어 지고 있다. 수입업체의 경우 로레알, 시세이도 등이 별도의 사업부를 신설하여 전용 브랜드들을 직거래 형태로 입점 추진중에 있으며, 아직까지 매출비중이 크지는 않지만 마트시장의 성장성을 중시하여 지속적인 영업강화가 이루어지고 있다. 시장전망 및 대응방안 소비자 처음에는 단순히 저가류 기초제품(클렌징류)을 구매함에 있어 가격이 저렴하다는 장점만이 부각되었으나, 최근에는 원 스탑 쇼핑의 편리성과 실용성을 동시에 추구할 수 있는 장점과 메이커들의 전용 브랜드 출시로 제품의 품질이 향상되고 기능성 제품에 이르기까지 구매 다양성의 질적 향상이 이루어지고 있다. 또한 최근 조사에서 알 수 있듯이 (80% 이상이 재구매 의향 표현) 품질에 대한 만족도도 높아지고 있으며, 소비의 이원화 경향에 따라 구매확산이 예상된다. 유통업체 백화점업체의 경우, 지하 매장에 기초 화장품 판매의 입지를 확실하게 만들고 있으며 고수익성 사업임을 인지, 매대의 고급화를 통한 매출 성장을 위해 박차를 가하고 있다. 할인점의 경우는 2002년 50여개 점포를 오픈하는 사업계획을 수립, 자연 성장률이 높아질 것으로 예상되고 있으며, 꾸준한 종합 브랜드 유치로 품목 다변화를 꾀함으로써 고성장에 기대를 걸고 있다. 실제 성장율도 20%~30% 수준이며, Everyday Low Price 등의 개념에서 별도 프로모션 차원의 기획제품을 선보여 소비자들의 시선 끌기에 심혈을 기울이고 있다. 또한, 각종 특별 행사 및 계절별 테마 행사 등을 통해 끊임없이 제품 홍보를 하고 있으며 제조업체와 협의하에 할인점임을 감안하여 로스 리더(Loss Leader) 제품을 판매하는 등 볼거리 제공과 저렴한 가격으로 원 스탑 쇼핑의 소비 문화에 보조를 맞추고 있는 실정이다. 제조업체 마트 전용 브랜드를 출시하여 전문점과 차별화된 제품으로 시장을 공략하고 있고, 소비자의 기호에 맞는 제품으로 리뉴얼 및 리포지셔닝을 통해 매출 향상을 도모하여 매스마켓 시장의 약점인 수익성 창출이라는 전략을 수립하고 있다. 다만, 셀프 판매 특성에 맞는 매스마켓 시장만의 상품전략과 마케팅전략의 전개가 요구되며, 현재와 같은 판촉여사원 및 도우미에 의한 과도한 촉진형태는 지양되어야 한다고 생각된다. 다시말해 상품개발의 특성에 있어서 ‘범용성, 실용

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